Hoe jij jouw bedrijf sneller laat groeien door te experimenteren op Marketing & Sales

Hoe jij jouw bedrijf sneller laat groeien door te experimenteren op Marketing & Sales

Het internet staat vol met tools en tactieken om Growth Hacking te verbeteren. Ze wekken de indruk dat een goede tool, het “gouden ei” is, die veel bezoekers en potentiële klanten kan aantrekken. Door deze enorme hoeveelheid aan tools heeft Growth Hacking dus eerder negatieve dan positieve waarden gekregen. Is Growth Hacking dan wel een duurzame vorm voor de groei van mijn MKB bedrijf? Het antwoord daarop; jazeker!

De opkomst van Growth Hacking

Het toepassen van een methode op Marketing & Sales gebied om daarmee te groeien. Zo is Growth Hacking het beste te omschrijven. Geen strategische of tactische plannen meer schrijven dat maanden in beslag neemt, achterhaald is als het in gebruik genomen wordt en alleen lineaire groei zal opleveren. Met Growth Hacking, het experimenteren van je Marketing & Sales proces, wordt er gelijk gestart met het opzetten van dit proces door te experimenteren en worden alle aannames in het proces gemeten en gecontroleerd.

Als je veel experimenteert en data opslaat, zie je snel wat wel en niet werkt. Inactieve experimenten worden uit het proces verwijderd en degenen die werken, kunnen worden opgeschaald. Data is dé informatie waarop gestuurd wordt. Bepaal eerst voordat je begint met experimenteren wat een positief resultaat is wat je wil bereiken.

Wil je de conversieratio in 3 maanden met 10% verhogen? Een voorbeeld van een meetbaar doel. Na een reeks experimenten kreeg je door middel van de data vanzelf een beeld wat wel en niet werkt in je Marketing & Sales proces, en kun je gaan opschalen. Hiermee zorg je voor snelle groei!

Wat is de methode en is deze geschikt voor mij?

De wetenschappelijk getoetste methode die wij gebruiken is de Suppilo methode. Vaak heb je geen tijd om complexe marketingplannen te schrijven, maar wil je direct resultaat. Met de Suppilo Methode controleer je snel wat wel en niet werkt, wat leidt tot gekwalificeerde leads en orders op korte termijn. De grote “corperates” en data gedreven MKB’ers doen het al jaren. Zij werken data-driven, ook in het Marketing & Sales proces en zien direct wat een specifieke actie heeft opgeleverd.

Waarom moet je aan Growth Hacking doen?

MKB bedrijven hebben vaak niet de grote marketingbudgetten die “corperates” wel hebben. MKB bedrijven kunnen daarom enorme profijt hebben van Growth Hacking. Omdat je al met een klein budget en minimale tijd kunt testen waarbij je ziet welke actie(s)het meeste rendement opleveren. Bij bedrijven die traditioneel blijven opereren, wordt eerst een volledig plan opgesteld, waar maanden aan besteed wordt en waar tenslotte pas maatregelen worden genomen. De Growth Hacking filosofie is; “Start before you’re ready”. Met andere woorden, begin gewoon. Tuig het proces op met een zet daarbij een aantal verschillende Social Media kanalen in. Binnen een paar weken zie je hoeveel potentiële klanten dit opgeleverd heeft en weet je vanuit de data welke kanaal het meest succesvol is gebleken. Je weet nu aan welke radertjes in het proces gedraaid moet worden om nóg succesvoller te worden. Likes, volgers, fans, pagina bezoekers, het zegt allemaal weinig. Hoe maak je hier leads van zodat het potentiële klanten worden. Dat is dé maatstaf waarop jij je Marketing & Sales proces gaat inrichten en het succes van je bedrijf bepaalt.

De strategie

Om te weten welke “experimenten in de marketing” voor jouw bedrijf gaan werken, moet je een duidelijk beeld hebben van je strategie. Dit is vaak onderbelicht maar van cruciale belang om te komen tot succes. Focus niet alleen op output, de tactieken om dat te bereiken. Houd voor ogen welk commercieel doel je nastreeft en hoe je daar wilt komen. De strategie van je onderneming. Je wilt misschien wel helemaal niet “zoveel mogelijk nieuwe bezoekers op jouw website”. Misschien heb je al voldoende traffic maar wil je de bezoekers converteren naar potentiële klanten. Of je wilt juist dat terugkerende klanten opgemerkt worden vanuit de database en dat je hier cross en upsell weet te realiseren.

De start

Begin met alle aannames en veronderstellingen die je kunt verzinnen over je onderneming te noteren.

Een voorbeeld:
Als wij het product goedkoper maken, zullen we meer verkopen.

Alle aannames en veronderstelling gaan we vervolgens testen. En nu wordt het gelijk interessant: we gaan deze “tests” meten. Iets wat momenteel veel te weinig gebeurd in bedrijven. Hier start gelijk met het groeien van jouw data. Zorg er dan ook voor dat alle aannames en veronderstellingen, vaak verspreid over het gehele bedrijf, hierin meegenomen worden. Bijvoorbeeld, de kostprijs van een lead, de doorlooptijd, conversieratio, etc.

Data Optimalisatie

Nu er gemeten wordt kunnen we starten met optimaliseren. Op basis van de verschillende conversieratio’s en doorloop/tijden in de experimenten wordt duidelijk welke campagne (of gebruikt kanaal) het meest succesvol is. Met andere woorden in welke campagne je de meeste tijd en budget moet gaan besteden om nóg succesvoller te worden. Dit is de nulmeting waarop je je gebaseerd hebt en op basis van deze data weet je nu wat je aan Marketing & Sales moet gaan doen. Je weet nu ook welke opvolgende acties noodzakelijk zijn. Deze data legt de basis van je iteratieve Marketing & Sales plan. Sla de acties waarmee je geëxperimenteerd heb wel op. Vaak als er grote veranderingen plaatsvinden, als medewerkers vertrekken, overnames en fusies, samenvoegen van afdelingen of misschien wel als de Value Propositie veranderd moet worden, duidelijk is waarmee in het verleden al geëxperimenteerd is. Van die data valt immers ook te leren. Blijf dus con/nu testen cq experimenteren. Wat vandaag misschien niet succesvol lijkt zou morgen zomaar het succes van de toekomst kunnen bepalen. Schaal op als het goed werkt. En communiceer binnen je onderneming wat goed werkt, zodat iedereen aan hetzelfde doel werkt en de neuzen dezelfde kant op wijzen.

Tools en Technieken

Veel in het Marketing & Sales proces kan geautomatiseerd worden. Daarom wordt Growth Hacking vaak geassocieerd met een keuze maken in tools en technieken. Echter is dit niet het geval. Het is een keuze of je dit gaat automatiseren. Het is geen noodzaak. Omdat het nogal veel experimenten omvat is het eerder van belang om het procesmatig aan te pakken. Het totale proces van Marketing & Sales is dus belangrijker dan de tools. Je kunt tools gebruiken om effectiever te gaan werken door bijvoorbeeld tools in te zetten om iemand uit de anonimiteit te halen als diegene de website bezoekt. Procesmatig is het vele malen belangrijker wat er daarna gebeurt met deze inmiddels bekende bezoeker. Hoe is het proces opgebouwd om deze bezoeker te volgen zodat het een potentiële klant wordt. Ook daar moet je blijven experimenteren en testen welke weg (hoe moet de koopreis ingericht worden?) het meest succesvol is.

“ De inrichtng van je proces is belangrijker dan de tools die je gebruikt.”

Het aanbod in tools is zeer ruim verspreid en bevindt zich met name op horizontaal niveau in het proces. Dat wil zeggen dat tools nooit het hele spectrum af kunnen dekken dat noodzakelijk is binnen het totale proces van Marketing & Sales. Het is dus van belang in de zoektocht naar tools om procesmatig te denken in functionaliteit. Wat heb ik nodig om te kunnen experimenten in het totale Marketing & Sales proces. Hierbij bieden partijen die het volwaardige proces kunnen ondersteunen meerwaarde ten opzichte van individuele tools (tools die een activiteit binnen het proces ondersteunen). Technische kennis van het Marketing & Sales proces wordt hierbij belangrijker binnen een moderne organisatie.

De Praktijk

Laten we allereerst vaststellen dat het voor een fysieke retailer (de plaatselijke groenteboer), moeilijker zal zijn dan een onderneming dat zich alleen maar digitaal profileert. Maar het begint altijd met zichtbaarheid, dus ook digitaal. Uiteindelijk wil je via de digitale kanalen (social en search) traffic genereren naar je website van mensen die geïnteresseerd zijn in je product of dienst. Hier haken veel bedrijven al af. Je richt je dus niet op de hele wereld, maar op die doelgroep die jij als potentiële klanten hebt geïdentificeerd. Je ITG of Identifying Target Group. Deze ITG ga je vervolgens benaderen, of wel approachen. Zo wordt deze groep je ATG, de Approach Target Group. Je zou dus ook de groep kunnen benaderen die een aanvulling zijn op een ander product of dienst, misschien zelfs wel bij de concurrent. Denk dus goed na hoe je ITG en ATG groepen eruit zien en waar deze uit bestaan. Dan weet je ook beter hoe je ze het beste kunt benaderen. Je weet dus beter hoe je ze triggert.

Denk ook eens na of je huidige klanten hierin iets kunnen betekenen. Niets is zo sterk als een referent (een bestaande tevreden klant) van je product of dienst die potentiële klanten wijst op de benefits. Zorg ervoor dat dit iets “oplevert” voor je bestaande klant zodat hij of zij een ambassadeur wordt. Je komt er tevens achter waarom ze voor jouw product of dienst gekozen hebben. En op welk moment in de koopreis dat was. Ga hierin de verbanden leggen en experimenteer binnen het Marketing & Sales proces.

Merk je bijvoorbeeld dat veel klanten je weten te vinden via een ander site, product of dienst ga dan op deze kanalen investeren en kiest niet voor de standaard Google of Social Media kanalen.

5 tips om te starten

  • Zorg er eerst voor dat al de data van je Marketing & Sales proces worden bijgehouden. Dit is dé basis voor jouw groei.
  • Probeer het allemaal. Denk niet dat je iets weet. Je moet alles vragen. Zo zijn veel B2B-bedrijven van mening dat LinkedIn het belangrijkste kanaal is om potentiële klanten aan te trekken. Neem deze aanname niet automatisch over, maar controleer of het zo is. Plaats hetzelfde mediabudget op Facebook en LinkedIn, target dezelfde doelgroep en kijk welk kanaal de meeste verwijzingen en meeste gekwalificeerde leads oplevert.
  • Stop met rapporteren en ga experimenteren! Heel vaak zie ik dat marketeers en verkopers wekelijkse of maandelijkse historische rapporten genereren. Het is veel interessanter om experimenten uit te voeren die je echte informatie geven.
  • Weet ook precies welke KPI je wilt beïnvloeden! Is dit traffic, mensen die je website bezoeken, aantal
    telefoontjes of zijn dat offerteaanvragen? Het moet dus heel duidelijk zijn welke meter moet worden
    weergegeven en welk resultaat je wilt volgen.
  • Zorg ervoor dat je de juiste tools hebt om je leven gemakkelijker te maken en tijd te besparen. Growth Hackers worden soms luie marketeers genoemd omdat we zo min mogelijk handmatig willen doen. Bespaar /tijd door repetitieve taken te automatiseren!

Snelle groei door slimme doelen

Experimentele marketing of Growth Hacking kan je helpen snel te groeien. Zorg ervoor dat jouw commerciële doelstelling altijd de basis is van jouw Marketing & Sales proces. Door slimme doelen te stellen en prioriteit te geven aan deze doelen, zie je hoe hoog de impact is op je commerciële doelen. Houd resultaten bij op commercieel vlak en deel dit met het hele bedrijf.


Hoe eindig je de oorlog tussen marketing en sales

Hoe eindig je de oorlog tussen marketing en sales

Product Ontwerpers hebben jaren geleden geleerd dat ze tijd en geld zouden besparen als ze overleggen met hun collega’s in de productie, in plaats van alleen nieuwe ontwerpen voor te stellen. De twee functies realiseerden zich dat het niet genoeg was om alleen naast elkaar te bestaan – niet wanneer ze konden samenwerken om waarde te creëren voor het bedrijf en voor klanten. Je zou denken dat marketing- en verkoop teams, waarbij hun werk ook nauw met elkaar verbonden is, iets soortgelijks zouden hebben ontdekt. Het zijn echter aparte functies binnen een organisatie en als ze wel samenwerken, kunnen ze niet altijd met elkaar overweg. Wanneer de verkoop tegenvalt, geeft Marketing de verkoopmedewerkers de schuld van de slechte uitvoering van een verder briljant uitrolplan. Het verkoopteam beweert op zijn beurt dat Marketing de prijzen te hoog stelt en te veel van het budget gebruikt, dat in plaats daarvan zou moeten gaan naar het aannemen van meer verkopers of het betalen van hogere commissies aan de verkopers. In het algemeen zijn verkoopafdelingen geneigd te geloven dat marketeers geen gevoel hebben van wat er daadwerkelijk gebeurt met de klanten. Marketing gelooft dat het verkoopteam kortzichtig is – te gefocust op individuele klantervaringen, onvoldoende op de hoogte van de grotere markt en blind voor de toekomst. Kortom, elke groep onderschat vaak de bijdragen van de ander.

Dit gebrek aan afstemming leidt uiteindelijk tot negatieve gevolgen voor de bedrijfsprestaties. Tijdens onderzoeks- en adviesopdrachten hebben we keer op keer gezien dat beide groepen struikelden (en de organisatie leed) omdat ze niet synchroon liepen. Er is geen twijfel dat, wanneer Sales en Marketing goed samenwerken, bedrijven substantiële verbeteringen zien op het gebied van belangrijke prestatiestatistieken: verkoopcycli zijn korter, kosten voor markttoegang dalen en de verkoopkosten zijn lager. Dat is wat er gebeurde toen IBM zijn verkoop- en marketing groepen integreerde om een nieuwe functie te creëren met de naam Channel Enablement. Voordat de groepen werden geïntegreerd, vertelden de senior executives van IBM Anil Menon en Dan Pelino dat Sales en Marketing onafhankelijk van elkaar werkten. Verkopers maakten zich alleen zorgen over het voldoen aan de productvraag, niet over het creëren ervan. Marketeers konden de uitgegeven advertentiebudgetten niet koppelen aan de daadwerkelijke verkopen, dus Sales zag duidelijk de waarde van de marketinginspanningen niet in. En omdat de groepen slecht gecoördineerd waren, kwamen de nieuwe product aankondigingen van Marketing vaak op een moment dat Sales niet bereid was hiervan te profiteren.

Omdat we nieuwsgierig waren naar dit soort ontkoppeling tussen verkoop en marketing, hebben we een onderzoek uitgevoerd om de beste praktijken te identificeren die de gezamenlijke prestaties en algemene bijdragen van deze twee functies kunnen helpen verbeteren. We hebben twee chief marketing officers en sales directeuren geïnterviewd om hun perspectieven vast te leggen. We hebben diepgaand gekeken naar de relatie tussen verkoop en marketing in een bedrijf voor zware apparatuur, een maakbedrijf, een financiële dienstverlener, een bedrijf voor medische systemen, een energiebedrijf, een verzekeringsmaatschappij en twee bedrijven voor high tech elektronische producten. Onder onze bevindingen:

  • De marketingfunctie neemt verschillende vormen aan in verschillende bedrijven in verschillende stadia van de product life cycle – die allemaal een grote invloed kunnen hebben op de relatie tussen verkoop en marketing.
  • De spanningen tussen verkoop en marketing vallen uiteen in twee hoofdcategorieën: economisch en cultureel.
  • Het is voor bedrijven niet moeilijk om de kwaliteit van de werkrelatie tussen sales en marketing te beoordelen. (Dit artikel bevat een diagnosetool om dit te doen.)
  • Bedrijven kunnen praktische stappen ondernemen om de twee functies in een productievere relatie te brengen, zodra ze hebben vastgesteld waar de groepen beginnen.

Verschillende rollen voor marketing

Voordat we de relatie tussen de twee groepen nader bekijken, moeten we erkennen dat de aard van de marketingfunctie aanzienlijk verschilt van bedrijf tot bedrijf.

De meeste kleine bedrijven (en de meeste bedrijven zijn klein) richten helemaal geen formele marketinggroep op. Hun marketingideeën komen van managers, het verkoopteam of een reclamebureau. Dergelijke bedrijven stellen marketing gelijk aan verkopen; ze zien marketing niet als een bredere manier om hun bedrijven te positioneren.

Uiteindelijk voegen succesvolle kleine bedrijven een marketingmedewerker (of -personen) toe om het verkooppersoneel te helpen met een aantal klusjes. Deze nieuwe medewerkers doen onderzoek om de omvang van de markt te kalibreren, de beste markten en kanalen te kiezen en de motieven en invloeden van potentiële kopers te bepalen. Ze werken samen met externe bureaus aan advertenties en promoties. Ze ontwikkelen onderpand materiaal om het verkoopteam te helpen klanten aan te trekken en deals te sluiten. En tot slot gebruiken ze direct mail, telemarketing en beurzen om leads voor het verkoopteam te vinden en te kwalificeren. Zowel Sales als Marketing zien de marketinggroep in dit stadium als een aanvulling op het verkoopteam, en de relatie tussen de functies is meestal positief.

Naarmate bedrijven groter en succesvoller worden, erkennen leidinggevenden dat marketing meer is dan het bepalen van de vier P’s: product, prijs, plaats en promotie. Ze stellen vast dat voor effectieve marketing mensen nodig zijn die bedreven zijn in segmentatie, targeting en positionering. Zodra bedrijven marketeers met die vaardigheden inhuren, wordt Marketing een onafhankelijke speler. Het begint ook te concurreren met Sales voor financiering. Hoewel de verkoop missie niet is veranderd, is de marketing missie dat wel. Er ontstaan meningsverschillen. Elke functie neemt taken op zich waarvan de ander vindt dat ze die zouden moeten doen, maar dat is meestal niet zo. Organisaties merken maar al te vaak dat ze een marketingfunctie binnen Sales hebben en een salesfunctie binnen Marketing. In dit stadium willen de verkopers dat de marketeers zich zorgen maken over toekomstige kansen (langetermijnstrategie) en de huidige kansen (individuele en groeps verkopen) aan hen overlaten.

Organisaties merken maar al te vaak dat ze een marketingfunctie binnen Sales hebben en een salesfunctie binnen Marketing.

Zodra de marketinggroep taken op een hoger niveau, zoals segmentatie, aanpakt, begint het nauwer samen te werken met andere afdelingen, met name strategische planning, productontwikkeling, financiën en productie. Het bedrijf begint te denken in termen van het ontwikkelen van merken in plaats van producten, en merk managers worden krachtige spelers in de organisatie. De marketinggroep is niet langer een bescheiden ondergeschikte van de verkoopafdeling. Het legt de lat veel hoger: de marketeers zijn van mening dat het essentieel is om de organisatie om te vormen tot een ‘marketing gestuurd’ bedrijf. Terwijl ze deze retoriek introduceren, vragen anderen in het bedrijf – inclusief de verkoopgroep – zich af of de marketeers de competenties, ervaring en begrip hebben om de organisatie te leiden.

Hoewel marketing zijn invloed binnen afzonderlijke bedrijfseenheden vergroot, wordt het zelden een belangrijke kracht op bedrijfsniveau. Er zijn uitzonderingen: Citigroup, Coca-Cola, General Electric, IBM en Microsoft hebben elk een marketing hoofd op bedrijfsniveau. En marketing is meer geneigd om de bedrijfsstrategie te sturen in grote verpakte goederen bedrijven zoals General Mills, Kraft en Procter & Gamble. Maar zelfs dan, tijdens economische neergangen, wordt Marketing meer in vraag gesteld – en het personeelsbestand zal eerder worden ingekrompen – dan Sales.

Waarom kunnen ze niet gewoon met elkaar opschieten?

Er zijn twee bronnen van wrijving tussen sales en marketing. De ene is economisch en de andere is cultureel. De economische frictie wordt veroorzaakt door de noodzaak om het totale budget dat door het management wordt toegekend ter ondersteuning van verkoop en marketing, te verdelen. In feite is het verkoopteam geneigd kritiek te leveren op de manier waarop Marketing geld uitgeeft aan drie van de vier P’s: prijs, promotie en product. Neem prijzen. De marketinggroep staat onder druk om omzetdoelen te behalen en wil dat het verkoopteam ‘de prijs verkoopt’ in plaats van ‘via prijs verkopen’. De verkopers geven meestal de voorkeur aan lagere prijzen omdat ze het product gemakkelijker kunnen verkopen en omdat lage prijzen hen meer onderhandelingsruimte geven. Bovendien zijn er organisatorische spanningen rond prijsbeslissingen. Terwijl Marketing verantwoordelijk is voor het bepalen van voorgestelde verkoop- of catalogusprijzen en het vaststellen van promotionele prijzen, heeft Sales het laatste woord over transactieprijzen. Wanneer speciale lage prijzen vereist zijn, heeft Marketing vaak geen input. De sales directeur gaat rechtstreeks naar de CFO. Dit maakt de marketinggroep ontevreden.

Ook promotiekosten zijn een bron van frictie. De marketinggroep moet geld uitgeven om klanten bewust te maken van, interesse in, voorkeur voor en verlangen naar een product. Maar het verkooppersoneel beschouwt de grote bedragen die aan promotie worden uitgegeven – vooral aan reclame – als een verspilling van geld. De sales directeur is geneigd te denken dat dit geld beter kan worden besteed aan het vergroten van de omvang en kwaliteit van het verkoopteam.

Wanneer marketeers helpen bij het instellen van de andere P, het product dat wordt gelanceerd, klagen verkopers vaak dat het de functies, stijl of kwaliteit mist die hun klanten willen. Dat komt omdat het wereldbeeld van de verkoopgroep wordt gevormd door de behoeften van zijn individuele klanten. Het marketing team maakt zich echter zorgen over het uitbrengen van producten met een brede aantrekkingskracht.

Het budget voor beide groepen geeft ook weer welke afdeling meer macht heeft binnen de organisatie, een belangrijke factor. CEO’s geven de voorkeur aan de verkoopgroep bij het vaststellen van budgetten. Een CEO vertelde ons: “Waarom zou ik in meer marketing investeren als ik betere resultaten kan behalen door meer verkopers aan te nemen?” CEO’s zien verkoop vaak als tastbaarder, met meer impact op de korte termijn. De bijdragen van de verkoopgroep aan het eindresultaat zijn ook gemakkelijker te beoordelen dan de bijdragen van de marketeers.

Het culturele conflict tussen verkoop en marketing is nog meer diepgeworteld dan het economische conflict. Dit is gedeeltelijk waar omdat de twee functies verschillende soorten mensen aantrekken die hun tijd op heel verschillende manieren doorbrengen. Marketeers, die tot voor kort een meer formele opleiding genoten dan verkopers, zijn zeer analytisch, gegevensgericht en projectgericht. Ze zijn voornamelijk bezig met het opbouwen van een competitive advantage voor de toekomst. Ze beoordelen de prestaties van hun projecten met zonder emotie, en ze zijn meedogenloos met een mislukt initiatief. Die prestatiegerichtheid ziet er echter niet altijd uit als meerwaarde voor hun collega’s bij Sales, omdat het allemaal achter de schermen gebeurt in plaats van in de praktijk. Verkopers daarentegen besteden hun tijd aan het praten met bestaande en potentiële klanten. Ze zijn bekwame relatiebouwers; ze zijn niet alleen goed op de hoogte van de koopbereidheid van klanten, maar weten ook welke productkenmerken het goed gaan doen en welke niet. Ze willen in beweging blijven. Ze zijn gewend aan afwijzing, en het maakt ze niet ongemotiveerd. Ze leven voor het sluiten van een deal. Het is niet verwonderlijk dat deze twee groepen mensen het moeilijk vinden om goed samen te werken.

Als de organisatie deze prikkels niet zorgvuldig afstemt, komen de twee groepen ook in conflict over de meest simpele dingen, bijvoorbeeld welke producten ze moeten verkopen. Verkopers kunnen producten met lagere marges pushen die voldoen aan de quota doelstellingen, terwijl Marketing wil dat ze producten verkopen met hogere winstmarges en met veelbelovende toekomsten. Meer in het algemeen wordt de prestatie van de twee groepen heel verschillend beoordeeld. Verkopers verdienen de kost door de deal te sluiten. Het is gemakkelijk om te zien wie (en wat) succesvol is, vrijwel onmiddellijk. Maar het marketingbudget wordt besteed aan programma’s, niet aan mensen, en het duurt veel langer om te weten of een programma heeft bijgedragen aan het creëren van een competitive advantage op de lange termijn voor de organisatie.

Vier soorten relaties

Gezien de potentiële economische en culturele conflicten, zou je verwachten dat er spanningen tussen de twee groepen zullen ontstaan. En inderdaad, er is meestal een zekere mate van disfunctionaliteit, zelfs in gevallen waarin de hoofden van sales en marketing op een goede basis met elkaar zijn. De verkoop- en marketingafdelingen van de bedrijven die we hebben onderzocht, vertonen vier soorten relaties. De relaties veranderen naarmate de marketing- en verkoopfuncties van de bedrijven volwassen worden – de groepen evolueren van niet-uitgelijnd (en vaak conflicterend) naar volledig geïntegreerd (en meestal conflictvrij) – hoewel we slechts een paar gevallen hebben gezien waarin de twee functies volledig integreerde.

Ongedefinieerd.
Als de relatie niet is gedefinieerd, zijn Sales en Marketing onafhankelijk gegroeid; elk is grotendeels in beslag genomen door zijn eigen taken en agenda’s. Elke groep weet niet veel over wat de ander van plan is, totdat er een conflict ontstaat. Bijeenkomsten tussen de twee, die ad hoc zijn, zullen waarschijnlijk eerder gericht zijn op het oplossen van conflicten dan op proactieve samenwerking.

Gedefinieerd.
In een gedefinieerde relatie stellen de twee groepen processen – en regels – op om geschillen te voorkomen. Er is een oriëntatie; de marketeers en verkopers weten wie wat moet doen en houden zich grotendeels aan hun eigen taken. De groepen beginnen een gemeenschappelijke taal op te bouwen op potentieel controversiële gebieden, zoals ‘Hoe definiëren we een lead?’ Vergaderingen worden meer reflecterend; mensen stellen vragen als “Wat verwachten we van elkaar?” De groepen werken samen op grote evenementen zoals klanten conferenties en beurzen.

Uitgelijnd.
Wanneer Sales en Marketing op elkaar zijn afgestemd, bestaan er duidelijke grenzen tussen de twee, maar ze zijn flexibel. De groepen houden zich bezig met gezamenlijke planning en training. De verkoopgroep begrijpt en gebruikt marketing terminologie zoals ‘waardepropositie’ en ‘merkimago’. Marketeers overleggen met verkopers over belangrijke accounts. Ze spelen ook een rol bij transactionele of commodity-verkoop.

Geïntegreerd.
Wanneer Sales en Marketing volledig geïntegreerd zijn, vervagen de grenzen. Beide groepen herontwerpen de relatie om structuren, systemen en beloningen te delen. Marketing – en in mindere mate Sales – begint zich te concentreren op strategische, vooruitstrevende soorten taken (bijvoorbeeld market sensing) en splitst zich soms op in upstream- en downstream groepen. Marketeers zijn diep verankerd in het beheer van key accounts. De twee groepen ontwikkelen en implementeren gedeelde statistieken. Budgettering wordt flexibeler en minder omstreden. Er ontstaat een cultuur van “samen stijgen of dalen”.
We hebben een assessment tool ontworpen waarmee organisaties de relatie tussen hun verkoop- en marketingafdelingen kunnen meten. We hebben dit instrument oorspronkelijk ontwikkeld om ons te helpen begrijpen wat we in ons onderzoek zagen, maar de leidinggevenden die we bestudeerden, hebben het snel toegeëigend voor eigen gebruik. Zonder een dergelijk objectief instrument is het erg moeilijk voor managers om hun cultuur en werkomgeving te beoordelen.

Omhoog gaan
Zodra een organisatie de aard van de relatie tussen haar marketing- en sales groepen begrijpt, willen senior managers misschien een sterkere afstemming tussen de twee creëren. (Het is echter niet altijd nodig. De test ‘Moeten we meer op één lijn zitten?’ kan organisaties helpen beslissen of ze een wijziging willen aanbrengen.)

Verhuizen van ongedefinieerd naar gedefinieerd.
Als de business unit of het bedrijf klein is, kunnen leden van Sales en Marketing goede, informele relaties hebben die niet gestoord hoeven te worden. Dit geldt met name als de rol van Marketing in de eerste plaats bestaat uit het ondersteunen van het verkoopteam. Managers dienen echter in te grijpen als er regelmatig conflicten ontstaan. Zoals we eerder hebben opgemerkt, gebeurt dit meestal omdat de groepen strijden om schaarse middelen en omdat hun respectieve rollen niet duidelijk zijn gedefinieerd. In dit stadium moeten managers duidelijke engagement regels opstellen, inclusief overdrachtspunten voor belangrijke taken zoals het opvolgen van sales leads.

Verhuizen van gedefinieerd naar uitgelijnd.
De gedefinieerde toestand kan voor beide partijen comfortabel zijn. “Het is misschien niet perfect”, vertelde een Sales manager ons, “maar het is een stuk beter dan het was.” Op dit niveau blijven zal echter niet werken als uw branche op belangrijke manieren verandert. Als de markt bijvoorbeeld commoditized wordt, kan een traditioneel verkoopteam duur worden. Of als de markt naar maatwerk evolueert, zal het verkoopteam zijn vaardigheden moeten verbeteren. De hoofden van Sales en Marketing willen misschien een beter afgestemde relatie opbouwen en gezamenlijk nieuwe vaardigheden toevoegen. Om van een gedefinieerde relatie naar een uitgelijnde relatie te gaan:

Moedig gedisciplineerde communicatie aan.
Als het gaat om het verbeteren van de relaties tussen twee functies, is de eerste stap onvermijdelijk het verbeteren van de communicatie. Maar het is niet zo eenvoudig als alleen de communicatie tussen twee groepen verbeteren. Meer communicatie is duur. Het kost tijd en het verlengt de besluitvorming. Wij pleiten in plaats daarvan voor meer gedisciplineerde communicatie. Houd regelmatig bijeenkomsten tussen Sales en Marketing (ten minste elk kwartaal, misschien tweemaandelijks of maandelijks). Zorg ervoor dat grote kansen en eventuele problemen op de agenda staan. Concentreer de discussies op actiepunten die problemen oplossen, en misschien zelfs kansen creëren, tegen de volgende bijeenkomst. Verkopers en marketeers moeten weten wanneer en met wie ze moeten communiceren. Bedrijven moeten systematische processen en richtlijnen ontwikkelen, zoals: “U moet de merkmanager erbij betrekken wanneer de verkoopkans meer dan 200k bedraagt”, of “We gaan geen marketingmateriaal afdrukken totdat verkopers het hebben beoordeeld” of “Marketing zal worden uitgenodigd voor de top tien van kritieke account recensies. ” Bedrijven moeten ook een up-to-date, gebruiksvriendelijke “wie te bellen” -database opzetten. Mensen raken gefrustreerd – en ze verspillen tijd – om op de verkeerde plaatsen hulp te zoeken.

Maak gezamenlijke opdrachten; roteer banen.

Naarmate uw functies beter op elkaar aansluiten, is het belangrijk om kansen te creëren voor marketeers en verkopers om samen te werken. Hierdoor zullen ze meer vertrouwd raken met elkaars manier van denken en doen. Het is handig voor marketeers, met name merk managers en onderzoekers, om af en toe mee te gaan met verkoopgesprekken. Ze moeten al vroeg in het verkoopproces betrokken raken bij het ontwikkelen van alternatieve oplossingen voor klanten. En ze moeten ook deelnemen aan belangrijke account planning sessies. Verkopers moeten op hun beurt helpen bij het ontwikkelen van marketingplannen en moeten deelnemen aan productieplanning beoordelingen. Ze moeten een voorbeeld van advertentie- en verkoop promotiecampagnes bekijken. Ze moeten hun diepgaande kennis over het koopgedrag van klanten delen. Gezamenlijk zouden marketeers en verkopers een draaiboek moeten genereren voor het uitbreiden van zaken met de tien beste accounts in elk marktsegment. Ze moeten ook samen evenementen en conferenties plannen.

Stel een contactpersoon van Marketing aan om met het verkoopteam samen te werken.

De liaison of verbindingsofficier moet iemand zijn die beide groepen vertrouwen. Hij of zij helpt bij het oplossen van conflicten en deelt met elke groep de stilzwijgende kennis van de andere groep. Het is belangrijk om de activiteiten van de liaison niet te micromanagen. Een van de Marketing-respondenten in ons onderzoek beschreef de rol van de liaison als volgt: “Dit is een persoon die bij het verkoopteam woont. Hij gaat naar de personeelsvergaderingen, hij gaat naar de klantbijeenkomsten en hij gaat naar de klantstrategie bijeenkomsten. Hij ontwikkelt geen product; hij komt terug en zegt: ‘Dit is wat deze markt nodig heeft. Dit is wat er aan het ontstaan is, ’en dan werkt hij hand in hand met de verkoper en de belangrijkste klant om producten te ontwikkelen.”

Breng marketeers en verkopers samen.

Het is een oude en simpele waarheid dat wanneer mensen fysiek dichtbij zijn, ze vaker met elkaar in contact zullen komen en beter samenwerken. Eén financiële dienstverlener die we hebben bestudeerd, situeerde zijn verkoop- en marketingfuncties in een leegstaand winkelcentrum: verschillende groepen en teams binnen Sales en Marketing kregen elk een winkelgedeelte toegewezen. Vooral in de vroege stadia van het verplaatsen van functies naar een meer nauw op elkaar afgestemde relatie, is dit soort nabijheid een groot voordeel. De meeste bedrijven centraliseren echter hun marketingfunctie, terwijl de leden van hun verkoopgroep geografisch verspreid blijven. Dergelijke organisaties moeten harder werken om de communicatie tussen Sales en Marketing te vergemakkelijken en om gezamenlijk werk te creëren.

Verbeter de feedback van het verkoopteam.

Marketeers klagen vaak dat verkopers het te druk hebben om hun ervaringen, ideeën en inzichten te delen. In feite hebben maar heel weinig verkopers een prikkel om hun kostbare tijd te besteden aan het delen van klantinformatie met Marketing. Ze hebben immers de quota om te bereiken en een beperkte tijd om klanten te ontmoeten en te verkopen. Om Sales en Marketing beter op elkaar af te stemmen, moeten managers ervoor zorgen dat de ervaring van het verkoopteam kan worden benut met een minimum aan onderbrekingen. Marketing kan de Sales directeur bijvoorbeeld vragen om de inzichten van het verkoopteam voor de maand of het kwartaal samen te vatten. Of Marketing kan kortere informatieformulieren ontwerpen, oproep rapporten en CRM-gegevens onafhankelijk bekijken, of verkopers betalen om zichzelf beschikbaar te stellen voor interviewers van de marketinggroep en om samen te vatten waar hun verkoop collega’s aan denken.

Verhuizen van uitgelijnd naar geïntegreerd.

De meeste organisaties zullen goed functioneren als Sales en Marketing op één lijn liggen. Dit geldt met name als de verkoopcyclus relatief kort is, het verkoopproces redelijk rechttoe rechtaan is en het bedrijf geen sterke cultuur van gedeelde verantwoordelijkheid heeft. In gecompliceerde of snel veranderende situaties zijn er goede redenen om Sales en Marketing in een geïntegreerde relatie te brengen. (In de ‘Sales en marketing integratie checklist’ worden de problemen beschreven waar je over na wilt denken.) Dit betekent het integreren van eenvoudige activiteiten als planning, het stellen van doelen, klantbeoordeling en ontwikkeling van waardeproposities. Het is echter moeilijker om de processen en systemen van de twee groepen te integreren; deze moeten worden vervangen door gemeenschappelijke processen, metrieken en beloningssystemen. Organisaties moeten gedeelde databases ontwikkelen, evenals mechanismen voor gecontinueerde verbetering. Het moeilijkste is de cultuur te veranderen om integratie te ondersteunen. De beste voorbeelden van integratie die we vonden, waren in bedrijven die al de nadruk legden op gedeelde verantwoordelijkheid en gedisciplineerde planning; die metrische gegevens waren; dat beloningen koppelde aan resultaten; en die werden beheerd via systemen en processen. Om van een uitgelijnde relatie naar een geïntegreerde relatie te gaan:

Benoem een Chief Revenue (of Customer) Officer.
De belangrijkste grondgedachte voor het integreren van Sales en Marketing is dat de twee functies een gemeenschappelijk doel hebben: het genereren van winstgevende en toenemende inkomsten. Het is logisch om beide functies onder één C-level executive te plaatsen. Bedrijven zoals Campbell’s Soup, Coca-Cola en FedEx hebben een Chief Revenue Officer (CRO) die verantwoordelijk is voor het plannen en leveren van de inkomsten die nodig zijn om de bedrijfsdoelstellingen te behalen. De CRO heeft controle nodig over de krachten die van invloed zijn op de omzet – met name marketing, verkoop, service en prijsstelling. Deze manager kan ook de Chief Customer Officer (CCO) worden genoemd, een titel die wordt gebruikt in bedrijven als Kellogg; Sears, Roebuck; en United Airlines. De CCO kan in sommige bedrijven meer een klant ombudsman of klant advocaat zijn; maar de titel kan ook duiden op de bredere verantwoordelijkheid van een leidinggevende voor inkomstenbeheer.

Definieer de stappen in de marketing- en sales funnels.
Sales en marketing zijn verantwoordelijk voor een reeks activiteiten en evenementen (ook wel een funnel genoemd) die klanten naar aankopen en, hopelijk, doorlopende relaties leidt. Dergelijke funnels kunnen worden beschreven vanuit het perspectief van de klant of vanuit het perspectief van de verkoper. (Een typische funnel op basis van de besluitvorming volgorde van de klant wordt getoond in “De Koopreis”.) Marketing is meestal verantwoordelijk voor de eerste paar stappen: het opbouwen van de naamsbekendheid en de merkvoorkeur van klanten, het opstellen van een marketingplan en het genereren van leads voor verkoop. Vervolgens voert Sales het marketingplan uit en volgt alle leads op. Deze arbeidsverdeling heeft veel waarde. Het is eenvoudig en het voorkomt dat Marketing teveel betrokken raakt bij individuele verkoopkansen ten koste van meer strategische activiteiten. Maar de overdracht brengt serieuze straffen met zich mee. Als het niet goed gaat, kan Sales zeggen dat het plan zwak was, en Marketing kan zeggen dat de verkopers niet hard genoeg of slim genoeg hebben gewerkt. En in bedrijven waar Marketing een hand-off maakt, kunnen marketeers het contact met actieve klanten verliezen. Ondertussen ontwikkelt Sales meestal zijn eigen funnel waarin de volgorde van verkooptaken wordt beschreven. Dit soort funnels – geïntegreerd in het CRM-systeem en in verkoopprognoses en account beoordelingsprocessen – vormen een steeds belangrijkere ruggengraat voor verkoopbeheer. Helaas speelt marketing in deze processen vaak geen rol. Sommige bedrijven in ons onderzoek hebben marketing echter geïntegreerd in de salesfunnel. Tijdens het zoeken naar en kwalificeren helpt Marketing Sales bijvoorbeeld om gemeenschappelijke standaarden voor leads en kansen te creëren. Tijdens de fase van het bepalen van de behoeften helpt Marketing Sales bij het ontwikkelen van waardeproposities. In de ontwikkelingsfase van de oplossing biedt Marketing “oplossing onderpand”: georganiseerde sjablonen en aangepaste handleidingen, zodat verkopers oplossingen voor klanten kunnen ontwikkelen zonder dat ze constant het wiel opnieuw hoeven uit te vinden. Wanneer klanten een beslissing naderen, draagt Marketing bij met casestudie materiaal, succesverhalen en site bezoeken om de zorgen van klanten weg te nemen. En tijdens contractonderhandelingen adviseert Marketing het verkoopteam over planning en prijsstelling. Natuurlijk moet de betrokkenheid van Marketing bij de salesfunnel worden geëvenaard door de betrokkenheid van Sales bij de upstream, strategische beslissingen die de marketinggroep neemt. Verkopers moeten samenwerken met de marketing- en R & D-staf die beslissen hoe ze de markt segmenteren, welke producten ze aan welke segmenten aanbieden en hoe ze die producten positioneren.

Split Marketing in twee groepen.
Er zijn sterke argumenten om Marketing op te splitsen in stroomopwaartse (strategische) en stroomafwaartse (tactische) groepen. Downstream-marketeers ontwikkelen advertentie- en promotiecampagnes, onderpand materiaal, casuïstiek en verkoop hulpmiddelen. Ze helpen verkopers bij het ontwikkelen en kwalificeren van leads. Het downstream-team gebruikt marktonderzoek en feedback van de verkoopvertegenwoordigers om bestaande producten in nieuwe marktsegmenten te helpen verkopen, nieuwe berichten te creëren en betere verkoop hulpmiddelen te ontwerpen. Upstream marketeers houden zich bezig met klantdetectie. Dat wil zeggen, ze volgen de stem van de klant en ontwikkelen een lange kijk op de zakelijke kansen en bedreigingen van het bedrijf. Het upstream-team deelt zijn inzichten met managers en productontwikkelaars – en neemt deel aan productontwikkeling.

Stel gedeelde omzetdoelen en beloningssystemen in.
De geïntegreerde organisatie zal alleen slagen als Sales en Marketing de verantwoordelijkheid voor de omzetdoelstellingen delen. Een marketingmanager vertelde ons: “Ik ga alle tools gebruiken die ik nodig heb om ervoor te zorgen dat Sales effectief is, want uiteindelijk word ik ook op dat verkoopdoel beoordeeld.” Een van de obstakels voor gedeelde doelstellingen is echter de kwestie van gedeelde beloningen. Verkopers werken van oudsher op commissiebasis, en marketeers niet. Om de twee functies met succes te integreren, zal het management het algemene vergoedingsbeleid moeten herzien.

Integreer verkoop- en marketing statistieken.
De behoefte aan gemeenschappelijke statistieken wordt van cruciaal belang naarmate marketing meer ingebed raakt in het verkoopproces en naarmate Sales een actievere rol speelt in marketing. “Om het klant intieme bedrijf te zijn dat we zijn”, zegt Larry Norman, president van Financial Markets Group, onderdeel van de werkmaatschappijen van Aegon USA, “moeten we meetgegevens sturen en beschikken over meetwaarden die zowel verkoop als marketing prestatie volgen.” Op macroniveau hebben bedrijven als General Electric “het nummer” – het verkoopdoel waaraan zowel Sales als Marketing zich committeren. Het valt niet te ontkennen dat, hoe goed Sales en Marketing ook zijn geïntegreerd, het bedrijf ook metrics wil ontwikkelen om elke groep op de juiste manier te meten en te belonen.
Verkoopstatistieken zijn gemakkelijker te definiëren en bij te houden. Enkele van de meest gebruikelijke metingen is het percentage van het bereikte sales quota, het aantal nieuwe klanten, het aantal verkoop sluitingen, de gemiddelde brutowinst per klant en de verkoopkosten ten opzichte van de totale verkoop. Wanneer downstream-marketeers worden ingebed in het verkoopproces, bijvoorbeeld als leden van kritische accountteams, is het niet meer dan logisch om hun prestaties te meten en te belonen met verkoopstatistieken. Maar hoe moet het bedrijf dan zijn upstream marketeers beoordelen? Op basis van de nauwkeurigheid van hun product voorspelling, of het aantal nieuwe marktsegmenten dat ze ontdekken? De statistieken variëren afhankelijk van het type van de marketingtaak. De directie moet verschillende maatregelen vaststellen voor merk managers, marktonderzoekers, managers van marketinginformatiesystemen, reclame managers, managers voor verkoopbevordering, marktsegment managers en product managers. Het is gemakkelijker om een reeks statistieken samen te stellen als de doelen en taken van de marketeers duidelijk worden omschreven. Maar gezien het feit dat upstream-marketeers meer bezig zijn met het zaaien van de zaden voor een betere toekomst dan met het helpen oogsten van de huidige oogst, worden de statistieken die worden gebruikt om hun prestaties te beoordelen zachter en meer veroordelend.

Het is duidelijk dat het verschil tussen het beoordelen van huidige en toekomstige resultaten het voor bedrijven ingewikkelder maakt om gemeenschappelijke statistieken voor sales en marketing te ontwikkelen. Vooral upstream marketeers moeten worden beoordeeld op wat ze over een langere periode leveren. Ondertussen zijn verkopers bezig de potentiële vraag om te zetten in de huidige verkoop. Naarmate de werkrelatie tussen Sales en Marketing meer interactief en onderling afhankelijk wordt, zal de geïntegreerde organisatie blijven worstelen met dit moeilijke, maar zeker niet onoverkomelijke probleem.

Managers omschrijven de werkrelatie tussen Sales en Marketing vaak als onbevredigend. De twee functies, zeggen ze, communiceren onvoldoende, presteren ondermaats en klagen te veel. Niet elk bedrijf zal willen – of moeten – upgraden van gedefinieerde naar afgestemde relaties of van afgestemde naar geïntegreerde relaties. Maar elk bedrijf kan en moet de relatie tussen sales en marketing verbeteren. Zorgvuldig geplande verbeteringen brengen de grondige kennis van verkopers van uw klanten tot in de kern van het bedrijf. Deze verbeteringen zullen je ook helpen klanten nu beter van dienst te zijn en zullen je helpen betere producten voor de toekomst te bouwen. Ze helpen jouw bedrijf om zachtere, relatie opbouwende vaardigheden te combineren met hardere, analytische vaardigheden. Ze zullen jouw organisatie dwingen om goed na te denken over hoe het mensen beloont en of die beloningssystemen eerlijk van toepassing zijn op alle functies. Het beste van alles is dat deze verbeteringen jouw omzetgroei stimuleren.


Hoe de toekomst van AI jouw bedrijf zal beïnvloeden

Hoe de toekomst van AI jouw bedrijf zal beïnvloeden

Artificial intelligence (AI) zet haar migratie vanuit het onderzoekslaboratorium naar de zakenwereld voort. Toonaangevende bedrijven in honderden sectoren maken gebruik van hun kracht – van banken die binnen enkele seconden talloze datapunten analyseren om fraude op te sporen, tot callcenters die chatbots inzetten om de interactie met klanten te verbeteren.

Deze vroege toepassingen zijn nog steeds vrij beperkt, maar enorme vooruitgang op het gebied van deep learning (een subset van machine learning) begint AI te beïnvloeden op manieren die de samenleving en het bedrijfsleven snel zullen helpen om een bredere reeks meer algemene problemen aan te pakken. Dergelijke vorderingen zullen het ook mogelijk maken om meer complexe fysieke taken te automatiseren die aanpassingsvermogen en wendbaarheid vereisen.

Bij Suppilo geloven we dat AI een enorm potentieel heeft om de manier waarop organisaties werken te verbeteren. Deze volgende golf van AI zal bedrijven in staat stellen om processen continu aan te passen op basis van ervaringen uit het verleden – wat bijvoorbeeld leidt tot enorme verbeteringen in klantgerichtheid, omdat deep learning-algoritmen patronen in gedrag kunnen opsporen die eerder tot verkoop leiden. In toeleveringsketens en productie omvatten potentiële voordelen onder meer voorspellend onderhoud van apparatuur, samen met opbrengst- en voorraadoptimalisatie.

Deze toekomstige AI heeft potentie om een revolutie teweeg te brengen in de manier waarop bedrijven met klanten omgaan, met elkaar concurreren en binnen de markt groeien.

Hoewel deze vorderingen de komende vijf tot vijftien jaar misschien niet volledig zijn ontwikkeld, zijn ze zeker onderweg. Dus nu de toekomst van AI de bedrijfsregels zal veranderen, is dit wat bedrijven moeten weten over hoe ze zich moeten voorbereiden op de impact op hun branche en werknemers, om er beter van te profiteren.

AI-statistieken: het meten van de impact

Onderzoek toont een groeiende gretigheid om te profiteren van de mogelijkheden die AI biedt.

  • Omdat toonaangevende bedrijven de technologie gebruiken om hen te helpen betere zakelijke beslissingen te nemen door middel van gegevens en door betere voorspellingen van klantgedrag, zegt een meerderheid van de onderzochte bedrijven (51%) dat hun verwachtingen nu worden beïnvloed door AI.
  • Tegelijkertijd leggen AI-gestuurde ontwikkelingen, zoals geïndividualiseerde aanbevelingen en automatische orderverwerking, de lat hoger waar klanten bedrijven beoordelen: 48% van de consumenten en 63% van de zakelijke kopers verwachten nu gepersonaliseerde aanbiedingen.
  • Vooral de beste verkoopteams realiseren de kracht van het gebruik van AI om boeiende klantervaringen te creëren, waarbij ze zich specifiek richten op het automatisch aanbevelen van producten aan klanten op basis van hun voorkeuren. De technologie is het belangrijkste groeigebied geworden voor verkoopteams en de verwachting is dat de toepassing ervan de komende twee jaar met 155% zal groeien.
  • Tegelijkertijd gebruiken meer marketeers AI. Negenentwintig procent gebruikt het nu, vergeleken met de 20% die het in 2017 veelgebruikte, naast het gebruik van andere geavanceerde technologieën om hen te helpen de klantbetrokkenheid te personaliseren. Over het algemeen is de acceptatie van AI door marketeers sinds 2017 met 44% gegroeid.

Hoe gebruiken bedrijven AI?

Zoals uit bovenstaande cijfers blijkt, erkennen veel bedrijven al de voordelen van op AI gebaseerde systemen. AI stimuleert krachtige manieren om bedrijven te helpen dichter bij hun klanten te komen en informatie en kennis te delen in een gepersonaliseerde uitwisseling.

Uit recent consumentenonderzoek blijkt dat veel klanten ook een aantal alledaagse technologieën waarderen die zonder AI onmogelijk zouden zijn – ongeacht of ze deze dingen al dan niet herkennen als AI-gestuurd. Zo zijn detectie van creditcardfraude, spamfilters voor e-mail, automatische herinneringen en voorspellende verkeerswaarschuwingen een van de meest populaire AI-use cases. Tegelijkertijd is meer dan de helft van de klanten dol op door AI aangedreven spraakgestuurde persoonlijke assistenten. Millennial- en Gen Z-klanten hebben bijna twee keer zoveel kans als traditionalisten en babyboomers om via spraak contact te leggen met bedrijven.

Naarmate meer bedrijven beginnen met het aanpassen van door deep learning aangedreven applicaties (spraakherkenningsinterfaces bijvoorbeeld) voor hun bedrijf, zullen dergelijke AI-voordelen nog meer uitgesproken worden. De opkomst van digitale spraakassistenten – zoals Amazon Alexa, Apple’s Siri en Google Assistant – zal leiden tot een fundamentele verandering die elk bedrijf zal beïnvloeden. Klanten, partners, werknemers – elk individu – zullen via spraakgestuurde interfaces met merken in elke branche gaan communiceren.

Door voortdurend enorme hoeveelheden gegevens in realtime te analyseren, zal de volgende golf van door AI aangedreven assistenten snel de prioriteiten van klanten begrijpen en hun behoeften voorspellen. Merken die overal in hun dagelijks leven zo snel mogelijk met klanten willen communiceren, zullen kunnen profiteren van door AI aangedreven platforms om tijdige, hyperpersoonlijke ervaringen te bieden.

De toekomst van AI zal bedrijven ook de mogelijkheid geven om sentiment te analyseren – bijvoorbeeld wat klanten denken op basis van hun posts op sociale media. Sentimentanalyse zoekt in taal naar de mening van uw klanten op bijvoorbeeld Twitter en schat de emotionele reacties die op een product worden getoond. Zo kun je in realtime zien of een marketingcampagne werkt.

Hoe zal de toekomst van AI banen beïnvloeden?

Tweeënzestig procent van de recruiting managers zegt dat AI binnen vijf jaar onze manier van werken zal veranderen. Deze aanpak gaat echter niet over het vervangen van de banen van mensen door robots. “Uit ons onderzoek bleek dat machine learning zelden of nooit volledige beroepen vervangt. In plaats daarvan vervangt of transformeert het specifieke taken binnen een beroep ‘, zegt Erik Brynjolfsson, directeur van het Massachusetts Institute of Technology (MIT) Initiative on the Digital Economy.

Experts voorspellen dat de toekomst van AI zal worden gekenmerkt door bredere niveaus van werkgelegenheid, omdat het technisch moeilijk is om onvoorspelbare en complexe fysieke taken te automatiseren. En hoewel machines taken kunnen overnemen die veel routinematig werk met zich meebrengen, presteren ze niet zo goed als het gaat om abstracte taken met menselijke capaciteiten zoals empathie, beoordelingsvermogen, creativiteit, inspiratie en leiderschap. Het innoveren en managen van mensen – om maar twee voorbeelden te noemen – is bijna onmogelijk om aan een robot over te dragen, hoe goed geprogrammeerd ook.

“Er zijn een aantal dingen aan het runnen van een organisatie waarvan ik niet denk dat ze zullen veranderen, zelfs in het licht van deze krachtige technologieën: het uitspreken van een overtuigende visie die talent, klanten en belanghebbenden zal aantrekken; trouw zijn aan die visie; en het beheren van de cultuur die je hebt gecreëerd om die visies aan te pakken ‘, zegt Andrew McAfee, hoofdonderzoeker bij MIT en mede-oprichter van het MIT Initiative on the Digital Economy. ‘Dat zijn diep menselijke vaardigheden, en leiders die er goed in zijn, zullen nog waardevoller worden.’

AI-expert Dr. Kai-Fu Lee is het daarmee eens: “Mensen kunnen niet zomaar worden vervangen door machines of gegevens”, zei hij. ‘Ik geloof dat creativiteit iets is dat niet kan worden vervangen. Het vertellen van verhalen op gebieden als public relations is een gebied waarvan ik denk dat het zal bloeien. Empathie is ook belangrijk, vooral op de personeelsafdelingen, omdat werknemers omgaan met de angst die door veranderingen wordt veroorzaakt. ”

Accenture voorspelt dat AI tegen 2035 de arbeidsproductiviteit met 35% zou kunnen verhogen. Deze winst zal komen van computers die doen waar ze altijd goed in zijn geweest: ons in staat stellen onze tijd beter te gebruiken.

Hoe moeten bedrijven zich voorbereiden op AI?

Om ervoor te zorgen dat werknemers en door AI aangedreven machines effectief kunnen samenwerken in een door AI aangestuurde toekomst, zullen bedrijven hun strategieën voor personeelsontwikkeling grondig moeten evalueren.

Op een breed niveau hebben mensen hulp nodig bij het aanpassen aan vlottere en adaptieve bedrijfsprocessen. Dit betekent dat u zich klaarmaakt voor organische teams bestaande uit zowel mensen als geavanceerde AI-systemen.

Een cruciaal aspect hierbij is het aanmoedigen van een open mentaliteit bij werknemers, om ervoor te zorgen dat ze vertrouwen hebben in plaats van bang te zijn automatisering toe te passen op verschillende routinetaken. Over de hele linie is vertrouwen nodig – in de technologie, in bedrijfsleiders en in de training voor zakelijke gebruikers – om ervoor te zorgen dat de weg naar een AI-ondersteunend personeelsbestand soepel verloopt en we profiteren er allemaal van.

Het is van vitaal belang dat werknemers worden aangemoedigd om te experimenteren en tests te maken om effectieve bedrijfsprocessen te produceren. Leidinggevenden moeten zich er ook toe verbinden om verantwoordelijke AI te gebruiken die transparant, verantwoordelijk en onpartijdig is.

Hoe zal AI training en upskilling beïnvloeden?

Het transformatieve karakter van AI vereist ook dat bedrijven hun benadering van training heroverwegen. Om een aanhoudend tekort aan geschoolde arbeidskrachten te voorkomen, moeten bedrijven strategieën ontwikkelen om werknemers te helpen hun vaardigheden te verbeteren en snel de nieuwe vaardigheden te verwerven die ze nodig hebben om de kracht van AI te benutten.

“Het bedrijfsleven heeft de verantwoordelijkheid om het personeelsbestand bij te schaven voor het AI-tijdperk – een rol die niet alleen op de overheid kan rusten”, vertelde Jim Wilson, algemeen directeur van informatietechnologie en bedrijfsonderzoek bij Accenture Research, in een recent interview.

Onderzoek toont aan dat tweederde van de recruiting managers van mening is dat het implementeren van programma’s voor personeelsontwikkeling hen zal helpen zich voor te bereiden op toekomstige verstoringen of innovaties. Desondanks hebben veel bedrijven traag gehandeld. Ze worden tegengehouden door budgettaire beperkingen, gebrek aan tijd voor werknemers om deel te nemen aan training en gebrek aan geschikte training technologie.

Als we ons willen aanpassen aan AI, begint het met het geven van prioriteit aan trainingsprogramma’s voor werknemers. Het is cruciaal dat we net zo geïnvesteerd zijn in het opbouwen van de capaciteiten van individuen als in het bouwen van technologische capaciteiten. Het niet aanpakken van personeelsontwikkeling en bijscholing zal alleen de kloof op het gebied van digitale vaardigheden vergroten, wat het vermogen van bedrijven om te concurreren in de vierde industriële revolutie bedreigt.

Werknemers zullen voortdurend moeten worden bijgeschoold om de veranderende functie-eisen van de nieuwe golf van AI bij te houden. Een verschuiving naar levenslang leren is essentieel. En als de technologie om de paar maanden verandert, zullen programma’s voor het ontwikkelen van vaardigheden moeten volgen. Het gebruik van meeslepende nieuwe technologieën zoals virtual reality kan de snelheid en schaal van training versnellen en bedrijven in staat stellen nieuw talent aan te trekken.

Bedrijven moeten ook nadenken over hoe ze opleidingen aanbieden. Leerlingplaatsen die praktische on-the-job training bieden, interne trainingsprogramma’s voor niet-universitair geschoolde instap medewerkers en partnerschappen met externe ontwikkelingen agentschappen spelen allemaal een belangrijke rol.

Wat zijn de nadelen van AI?

AI biedt geweldige mogelijkheden om aan de meest gespecialiseerde behoeften van klanten te voldoen en om geheel nieuwe bedrijfsmodellen te creëren. Het heeft het vermogen om enkele van de meest urgente maatschappelijke uitdagingen aan te pakken. Maar naarmate AI-gebaseerde beslissingen een grotere impact op mensenlevens beginnen te krijgen, ontstaan ethische vragen over hoe de technologie de samenleving beïnvloedt. Hoe kunnen we ervoor zorgen dat AI iedereen eerlijk behandelt, en in hoeverre is de organisatie verantwoordelijk voor het beschermen van de privacy?

Idealiter, wanneer een AI-systeem een actie aanbeveelt – bijvoorbeeld met betrekking tot de medische behandeling van een patiënt of de aanvraag van een krediet van een bankklant – zou dezelfde aanbeveling moeten gelden voor iedereen in een identieke situatie. Computers zijn in theorie niet onderhevig aan vooroordelen die de menselijke besluitvorming beïnvloeden.

Maar AI-systemen zijn door mensen ontworpen en zijn slechts zo goed als de gegevens die erin worden ingevoerd. Zelfs als het ene algoritme een ander maakt, is het oorspronkelijke algoritme door mensen gemaakt en is daarom onderhevig aan menselijke vooroordelen. Een inzicht of voorspelling is niet eerlijker omdat een bot het heeft gegenereerd.

“Ondanks al hun enorme potentieel is het huidige succes [met deep learning-modellen] gebaseerd op de aanpassing aan patronen van historische trainingsgegevens”, zegt Timnit Gebru, onderzoekswetenschappers van het Ethical AI-team bij Google AI. “Er is nog veel werk aan de winkel om modellen te leren redeneren. Ze kunnen alleen worden getraind om patronen in historische gegevens te vinden. Het probleem is dat deze trainingsgegevens niet neutraal zijn – ze kunnen gemakkelijk de vooroordelen weerspiegelen van de mensen die ze hebben samengesteld. Dat betekent dat het trends en patronen kan coderen die vooroordelen en schadelijke stereotypen weerspiegelen en bestendigen. ”

Hoe zorgen we voor een ethische AI?

Het proces van het beheersen van de bedreigingen van vooringenomen AI begint met het proactief identificeren en beheren van dergelijke vooroordelen door mensen, waaronder het trainen van AI-systemen om het te identificeren.

“De kern hiervan is ervoor te zorgen dat de mensen die AI-systemen bouwen diverse perspectieven weerspiegelen”, zegt Richard Socher. “Een homogene groep hoort mogelijk alleen meningen die overeenkomen met die van henzelf – ze zijn met andere woorden beperkt tot wat ze weten, en zullen minder snel zien waar vooringenomenheid aanwezig kan zijn.”

Met dergelijke begeleiding kunnen organisaties vooringenomenheid uit hun trainingsgegevens halen om de negatieve effecten ervan te verzachten. Dit kan ook helpen om AI-systemen transparanter en minder ondoorgrondelijk te maken, wat het voor bedrijven gemakkelijker maakt om te controleren op eventuele fouten.

Tegelijkertijd hangt het vertrouwen in AI-systemen, zoals bij elke technologie, af van het feit of de systemen zelf betrouwbaar, veilig en consistent kunnen werken. Het is dus ook essentieel dat deze systemen de juiste privacy- en beveiligingsmaatregelen hebben. Simpel gezegd, mensen zullen geen persoonlijke gegevens delen – de essentiële informatie die AI leidt – tenzij ze er zeker van zijn dat hun privacy wordt beschermd en hun gegevens veilig zijn.

“CEO’s moeten ethische beheerders worden van klantgegevens”, zegt Zvika Krieger, medeleider van het World Economic Forum’s Centre for the Fourth Industrial Revolution. “Niet alleen omdat dit het juiste is om te doen, maar omdat als ze dat niet doen, het slechts een kwestie van tijd is voordat klanten het kwalijk nemen en bedrijven afwijzen die geen goede beheerders zijn van informatie.”

AI is misschien wel de meest geavanceerde tool die ooit is ontwikkeld, maar net als een hamer kan het worden gebruikt voor goed of slecht. Als we de problemen met betrekking tot het verantwoord, transparant en eerlijk gebruik van AI naar behoren kunnen aanpakken, is het veel waarschijnlijker dat het een nuttig hulpmiddel is bij het opbouwen van bedrijfsgroei en het creëren van een betere wereld.


De voordelen van een compleet marketing & sales platform

De voordelen van een compleet marketing & sales platform

Heb je al eens gekeken naar het huidige landschap van marketing & sales technologie? Het is een groot onscherp netwerk van talloze tools. Het heeft een verscheidenheid aan software en applicaties voor alle marketing- en verkoopprocessen en activiteiten. Maar hoe kies je nu de juiste tool? Wat heb je nodig? En hoe ga je om met al deze tools? Als je goed naar onderstaand overzicht kijkt, lijkt het misschien chaos, dat marketing automatsering, sociale media, e-mail, CRM en verkoop software.

Maar vanuit een wetenschappelijk getoetst model biedt Suppilo deze functionaliteiten op één gecombineerd platform. Dit alles-in-één platform is een aantrekkelijke optie voor bedrijven die hun marketing en verkoop naar een hoger niveau willen tillen. Moet je al deze tools verwijderen en een multifunctioneel marketing en verkoop softwareplatform kiezen? Lees het in onderstaand artikel.

De kosten

Als organisatie met een moderne verkoop- en marketingafdeling zijn er verschillende processen waarvoor je digitale tools nodig hebt. Deze lijst met tools kan veel toevoegen. Overweeg bijvoorbeeld tools voor: e-mail campagnes, monitoring van sociale media, posten op sociale media, chat, marketing automatisering, drip campagnes, CMS, CRM, verslaglegging van je verkoopproces, management overzichten. Als je de licentiekosten voor al deze tools bij elkaar optelt, krijgt je meestal een aanzienlijk bedrag. Daarom is het over het algemeen goedkoper om een tool te kopen die verschillende functies bevat. Kijk naar de processen die je wilt scannen en of de bijbehorende functies beschikbaar zijn in de software. Maar denk ook aan de toekomst! Wil je op de lange termijn je Marketing & Sales proces digitaliseren gecombineerd met de mensen? Dan moet je geen nieuwe tool kopen, maar kiezen voor een geïntegreerd platform.

Ontgrendel informatie

Gegevens zijn goud voor marketing en verkoop. Informatie zoals het bezoekersgedrag op de website en de conversiewaarden helpen marketeers hun online activiteiten te optimaliseren. Tegelijkertijd helpt het sales professionals om de juiste mensen te vinden. Als je meerdere tools gebruikt, kan het ontgrendelen van al deze informatie een behoorlijke uitdaging zijn, vooral op individueel contactniveau. De informatie is verdeeld over verschillende tools en moet handmatig worden ingevoerd. Op een multifunctioneel platform kunt je contacten volgen vanaf de eerste keer dat ze de website bezoeken via de e-mails die ze hebben geopend tot het punt waarop ze de aanbieding hebben ondertekend. Zo weet je precies welke weg ze hebben afgelegd voordat ze klant worden, en dat is waardevolle informatie voor je proces en dus je bedrijf!

Gebruiksgemak

Iedereen houdt van tools die het leven gemakkelijker maken, maar niemand vindt het leuk om nieuwe tools te leren gebruiken. Het kost alleen tijd, moeite en energie. Je kunt jezelf en je team veel frustratie besparen door te kiezen om alle noodzakelijke functionaliteiten beschikbaar te stellen in geïntegreerd Marketing & Sales platform. Als je met een gebruikersomgeving werkt, wordt het makkelijker om de nieuwe functies onder de knie te krijgen. Dit vereenvoudigt het “integratie” proces en zorgt ervoor dat nieuwe functionaliteit snel beschikbaar komt en in de praktijk wordt geoptimaliseerd. Op veel multifunctionele platforms hebben gebruikers alleen toegang tot het deel van de functionaliteit waaraan ze moeten werken. Zo houd je het overzichtelijk voor je medewerkers.

Afstemming van marketing en verkoop

De samenwerking tussen marketing en sales is en blijft een uitdaging voor veel bedrijven. Het komt vaak voor dat de twee delen niet op één lijn liggen en de draden in het beruchte gat vallen. Om de kloof tussen marketing en verkoop te overbruggen, kun je de twee expertisegebieden ondersteunen door samen te werken op één platform. Op deze manier kunnen ze precies zien wat de ander doet, wat er uiteindelijk voor zorgt dat je meer conversies krijgt van topklanten en ze tevreden houdt. En eigenlijk profiteren alle partijen ervan.

Grip en controle

Zowel marketing als sales moeten bijdragen aan de algemene bedrijfsdoelstellingen. Daarom moeten beide teams onder andere de ROI van hun activiteiten kunnen aantonen. Dit omvat een beetje business intelligentie, maar vooral Artificiële Intelligentie die veel gemakkelijker te bereiken is op een alles-in-één platform. Met alle gegevens geïntegreerd in dit platform, krijg je snel en duidelijk in een dashboards wat je moet doen om de prestaties van je marketing- en verkoopactiviteiten te optimaliseren en dat je toekomstige commercieel doelstellingen behaald. Op basis hiervan kunt je in het nu als organisatie slimmere en vooral beter geïnformeerde beslissingen nemen.

Breng marketing en sales samen op één platform

Merk je dat je tegen de grenzen aanloopt van je huidige marketing en sales tools? Mis je het complete plaatje van al je marketing & sales prestaties? En ben je toe aan een volgende stap in het optimaliseren van je online activiteiten? Dan is een all-in-one platform waarschijnlijk iets voor jou.

Het is aan te raden om eerst alles op een rijtje te zetten zodat je weet wat je precies zoekt in een marketing en sales platform om vervolgens op zoek te gaan naar de mogelijkheden.

Zoals je kunt lezen, is er keuze genoeg in verschillende tools. De uitdaging is een platform te vinden dat jouw Marketing & Sales proces ondersteunt. Breng de kracht van Marketing & Sales samen op één platform, zodat dit de plek wordt waar mensen, functionaliteit en processen bij elkaar komen.


Hoe manage je de verkooporganisatie tijdens de Corona crisis

Hoe manage je de verkooporganisatie tijdens de Corona crisis

De Corona crisis verandert de wereld. Bedrijven verhuizen naar online pla8orms en teams werken vanuit huis. Bij het managen van een team op afstand moet er transparant en effectief gecommuniceerd worden. Managers moeten duidelijk gedefinieerde richtlijnen presenteren om miscommunicatie, misverstanden en misstappen te voorkomen. Tegelijkertijd zorg je ervoor dat het team veilig en ondersteund is tijdens deze transitie. Identificeer hun behoeften, stuur hen nuttige tips en informatie en check vaak bij ze hoe het gaat. Ondersteunend leiderschap zal een positieve toon zetten en je team en je klanten geruststellen dat je deze crisis proactief aanpakt. Sales Managers moeten hun doelen opnieuw evalueren en nieuwe tools en technieken in de workflow introduceren. In dit artikel geven we je bruikbare tips over hoe je je bedrijf en je vertegenwoordigers op afstand efficiënt kunt beheren.

Hoe je tools kunt instellen om de gezondheid van je bedrijf te overzien.

Bedrijven zijn verantwoordelijk voor het beheer van meerdere klantrelaties in verschillende fases van de pijplijn. Automatisering helpt dit proces in een kantoor te vereenvoudigen en te stroomlijnen, maar wordt cruciaal in een externe werkomgeving. Met het automatiseren van je Marketing & Sales proces kun je de gezondheid van je bedrijf digitaal volgen en uw zakelijke relaties vanuit huis verbeteren. Het belangrijkste is dat het transparantie biedt voor elke medewerker in het proces. Een geautomatiseerd Marketing & Sales proces zorgt voor een transitie, omdat alle leads, klanten, kansen, deals en communicatie van alle medewerkers worden opgeslagen in een gecentraliseerd systeem. Het proces zal tijdens deze crisis de cruciale basis blijven. U kunt hierop statistieken, flows, hot leads, forecasts en nog veel meer volgen. Meer dan ooit moet u uw inspanningen richten op directe behoeften, en een geautomatiseerd Marketing & Sales proces vereenvoudigt dat streven.

Hoe je de beste waarde uit bestaande tools kunt halen

Kijk in je bedrijfssoftware systemen om te zien welke bestaande tools het meest nuttig zijn tijdens deze crisis. Het kan bijvoorbeeld op dit moment een topprioriteit zijn om je meest getroffen klanten te identificeren om te zien hoe je deze kunt helpen. Welke tools kun je optimaliseren of demonstreren die de meeste waarde kunnen opleveren? Misschien verkoopt je bedrijfssoftware voor e-mailmarketing. Als dat het geval is, hebben je klanten mogelijk advies nodig over hoe ze hun e-mailcommunicatie kunnen automatiseren om hun eigen Corona-bedrijfsupdates te stroomlijnen. Of misschien proberen ze hun detailhandel naar online over te zetten en hebben ze hulp nodig bij het opzetten van een eCommerce-integratie.

Identificeer deze kansen, creëer content dat praktische adviezen geeft en zet outreach-campagnes op om deze aan hen te leveren. Je kunt bijvoorbeeld bijgewerkte demo’s maken over het gebruik van je software met herkenbare berichten over Corona. Bovendien kun je je werknemers adviseren om zich voor te bereiden op een golf van virtuele demonstraties om klanten te helpen bij het opzetten van eCommerce-integraties op hun websites.

Bij Suppilo zien we een piek in het aantal verzoeken om demo’s. Daarom hebben we onze prioriteiten verschoven om meer middelen toe te wijzen om onze klanten te helpen het meeste uit onze bestaande tools te halen. Wat je methode ook is, richt je aandacht op de behoeften van je klant en optimaliseer je tools om een hoge waarde te bieden.

Hoe je kunt voorkomen dat de koopreis te veel wordt beïnvloed

Sommige klanten zullen door deze crisis meer negatieve gevolgen ondervinden dan andere. Veel zullen een verminderd budget hebben dat leidt tot het stoppen van hun abonnement of het moeten stoppen met kopen van je producten.

Je kunt dit verwachten en met begrip reageren. Dit is niet het moment om een klant onder druk te zetten om te blijven, wanneer het niet in zijn belang is.

Je moet je bedrijf echter nog steeds verkopen en in leven houden. De beste manier om te voorkomen dat je kansen crashen, is door eerst je meest getroffen klanten en leads te identificeren. Neem contact met hen op om hun moeilijkheden vast te stellen en vraag hen of en hoe je kunt helpen.

Wellicht heb je een tool, functie of product dat je niet actief promootte en die waarde kan bieden in deze nieuwe realiteit. Leg uit hoe deze tool kan helpen en biedt een gratis demonstratie. Als ze nog steeds niet in staat zijn om verder te gaan, respecteer deze beslissing dan en noteer dit om op te volgen zodra er weer een gevoel van normaliteit terugkeert.

Je vertegenwoordigers moeten ook op zoek zijn naar nieuwe leads die bijvoorbeeld in het verleden niet helemaal een goede fit waren (koude leads). Voortbordurend op het voorbeeld van e-mailmarketing van hierboven, was een klein winkelbedrijf met een laag budget mogelijk niet klaar om uw software te kopen voor deze crisis. Maar aangezien veel meer bedrijven nu online gaan – en detailhandelsbedrijven op zoek zijn naar e-commerce en meer bezorgingen willen doen – zouden ze nu misschien meer dan ooit kunnen profiteren van e-mail automatisering. Ze moeten hun eigen bereik vergroten om hun publiek te targetten en hun producten te promoten. Ze zijn dus klaar om eerder dan verwacht in uw service te investeren.

Door nieuwe vooruitzichten te identificeren en koude leads opnieuw te bekijken, kun je de geannuleerde lidmaatschappen en de verloren kansen terug in evenwicht brengen.

Hoe te reageren op omzetdalingen en veranderend consumentengedrag

Iedereen staat momenteel onder grote druk. Mensen verliezen hun baan, passen zich aan aan deze nieuwe realiteit en richten zich vooral op hun gezond- en veiligheid.

Deze spanning zal hoogstwaarschijnlijk een negatief effect hebben op je verkoopstatistieken en het (koop)gedrag van je klanten. Het beste wat je voor je team kunt doen, is hen te leren deze terugslag met integriteit aan te pakken.

Eerst, moet je respect tonen voor je team. Verwacht niet dat ze nu op hun best presteren. Ontspan je verwachtingen en doelen om ze de ruimte te geven zich aan te passen. Door dit te doen, geef je het goede voorbeeld en zal je team dit voorbeeld volgen.

Je vertegenwoordigers moeten elkaar en hun klanten ook met respect behandelen. Niemand mag zich nu onder druk gezet voelen om beter te presteren dan iemand anders. Dit is geen race naar de top en het is geen competitie voor wie de meeste deals vanuit huis kan sluiten.

Plaats vooral vrijgevigheid en samenwerking boven alles. Verwacht een omzetdaling. Doe er alles aan om je tools te optimaliseren en om je team te ondersteunen, maar bereid je voor op een forse tegenslag.

Stel je team gerust dat je vooral om hun mentale en fysieke gezondheid geeft en dat je hun uiterste best verwacht en niets meer.

Hoe je verkoopprocessen kunt optimaliseren om efficiënter te werken

Het verbeteren van de verkoop efficiëntie is altijd een topprioriteit voor medewerkers. In crisistijd is er weinig tijd te verliezen. Mensen hebben nu hulp nodig en ze kunnen erop vertrouwen dat je bedrijf daarin slaagt. Automatiseringstools kunnen worden geïntegreerd in veel van de verkoop fases van je team. Door handmatige administratieve taken te verminderen, kunt je uren besparen op verkoopactiviteiten en kostbare tijd vrijmaken. Wat kun je doen om je medewerkers te helpen bij het identificeren van leads die baat zouden kunnen hebben bij je product of dienst? Welke begeleiding kun je ze geven om je tools vanuit deze nieuwe hoek te verkopen? Als je vertrouwt op uitgaande verkoopprocessen om relaties op te bouwen en deals te sluiten, hoe kun je dan gemakkelijk overstappen op inside sales? Ken je verkoopfasen en herdefinieer je sta>s>eken. Houd rekening met alle factoren die door deze crisis zullen worden beïnvloed en stel duidelijke, bijgewerkte richtlijnen op. Doe wat je kunt om je vertegenwoordigers te helpen de reis van de klant te versnellen en ze snel door de trechter te halen. Op dit moment is er weinig tijd te verliezen. Bedrijven hebben je hulp nodig en je vertegenwoordigers moeten deze bedrijven snel identificeren en je product aan hen verkopen.

Hoe te reageren als je bedrijf daadwerkelijk profiteert van de COVID-19-crisis

Sommige bedrijven zullen profiteren van deze crisis. Onlinestreamingdiensten, videoconferentie services en eCommerce-merken behoren tot deze groep. Als je in deze categorie valt, behoor je tot de gelukkigen. Maar, zoals met al je bereik tijdens deze crisis, moet je bescheiden zijn over je succes en niet opscheppen over verkooppieken. Wees voorzichtig met je bereik. Leg uit dat je hier bent voor je klanten en geef precies aan wat je doet om te helpen. Internet- en telefoon bedrijven worden bijvoorbeeld momenteel overspoeld met behoeften aan klantenservice. Velen hebben als reactie daarop Corona content hubs gemaakt om te helpen bij het beantwoorden van veelgestelde vragen en optimaliseren systemen om ervoor te zorgen dat ze niet crashen. Als je je in een vergelijkbare situatie bevindt, probeer dan content te creëren vol bruikbaar advies. Voorzie je vertegenwoordigers van bijgewerkte bronnen die ze met klanten kunnen delen en leidt tot gestroomlijnde communicatie. Communiceer met transparantie en respect, creëer waardevolle en nuttige middelen.

Afsluiten

Marketing & Sales teams moeten vooral voorzichtig zijn met hoe ze in de huidige situatie overkomen. Niemand wil worden gezien als iemand die probeert te profiteren van deze crisis, maar je moet nog steeds verkopen en voorkomen dat je proces uit elkaar valt. Je kunt door deze lastige tijd navigeren door de gezondheid en veiligheid van je team voorop te stellen en je bedrijf op de tweede plaats. Optimaliseer je bestaande tools en processen om je interne verkoopinspanningen te stroomlijnen en je team te ondersteunen bij het aanpassen aan werken op afstand. Door dit te doen, zet je je team op voor succes. Op hun beurt zullen ze minder druk voelen en meer bereid en in staat zijn om thuis productiever te werken. Stel Marketing & Sales pla8orm in, evalueer bestaande functionaliteit en identificeer klanten en prospects in nood. Van daaruit concentreer je je op het helpen in plaats van verkopen en hierdoor komt de verkoop vanzelf.


Aanzienlijk efficiënter proces

Aanzienlijk efficiënter proces

Vesteda is een Nederlandse woningbelegger die zich voornamelijk richt op het midden huursegment. Vesteda belegt gelden van institutionele beleggers, zoals pensioenfondsen en verzekeraars.
Het rendement van de beleggingen wordt mede behaalt door het verhuren van de woningen. Vesteda had 2 reorganisaties achter de rug. Hierdoor was de interne organisatie wat ontwricht en ontstond er behoefte aan het herbouwen van bestaande bedrijfsprocessen. Zo ook het commerciële verhuurproces.
Vesteda had commercieel voor ogen een hogere bezetting te behalen van de huurwoningen vanuit een gecontroleerd en efficiënt verhuurproces. De actuele stand zou dit resultaat niet kunnen leveren zonder een verandering in structuur, motivatie en aanpak.

Suppilo heeft gedurende 1 jaar het gehele commerciële verhuurproces zo weten in te richten dat Vesteda de beoogde ambitie ruimschoots heeft kunnen waarmaken. Een aansluitende verhuur verhoogd van 18 % naar ruim 50%.

Wat hebben wij geconstateerd en aangepakt?

Er bestond een enorme werkdruk bij de medewerkers van de verhuur binnendienst. Hierdoor was het niet mogelijk om een gewogen selectie te maken van potentiële klanten voor leegstaande woningen (het aanbod). Daarbij waren de medewerkers ongemotiveerd en gefrustreerd over deze situatie.

Door het proces inzichtelijk te maken en belangrijker nog, afhankelijk te maken van de doelstelling, leverde dit zekerheid in aanpak op.
“Efficiënt inrichten begint met durven loslaten.” aldus Cecile Vreede de implementatie partner bij dit proces.

Daarnaast hebben we de taken van de afdeling verhuur binnendienst opgesplitst en een multidisciplinair, zelfsturend team gecreëerd waardoor medewerkers zich verantwoordelijk begonnen te voelen en een motivatie om het werk goed uit te voeren, zichtbaar werd.
Door het inzichtelijke verhuurproces werd een volgende stap gemaakt naar de afdeling marketing en de verschillende regiokantoren. Door een nauwere afstemming in behoeftes van de afdelingen onderling, werden efficiëntere keuzes gemaakt en beter gestuurd op verantwoordelijkheden.
Gedurende deze transitie hebben we ook gekeken naar automatiseringsmogelijkheden. Eerst binnen huidige systemen en zo nodig andere tools ingezet. Zo hebben we ervoor gezorgd dat huurders een huurcontract geheel digitaal konden ondertekenen.
Door middel van de Suppilo platform heeft Vesteda ervoor kunnen zorgen dat na 1 jaar:

  • Medewerkers met plezier komen werken
  • De bezettingsgraad van de huurwoningen boven de doelstelling ligt
  • Vraag en aanbod op elkaar is afgestemd
  • Het commerciële verhuurproces efficiënt verloopt en daarmee de kosten zijn verlaagd