Hoe jij jouw bedrijf sneller laat groeien door te experimenteren op Marketing & Sales

Het internet staat vol met tools en tactieken om Growth Hacking te verbeteren. Ze wekken de indruk dat een goede tool, het “gouden ei” is, die veel bezoekers en potentiële klanten kan aantrekken. Door deze enorme hoeveelheid aan tools heeft Growth Hacking dus eerder negatieve dan positieve waarden gekregen. Is Growth Hacking dan wel een duurzame vorm voor de groei van mijn MKB bedrijf? Het antwoord daarop; jazeker!

De opkomst van Growth Hacking

Het toepassen van een methode op Marketing & Sales gebied om daarmee te groeien. Zo is Growth Hacking het beste te omschrijven. Geen strategische of tactische plannen meer schrijven dat maanden in beslag neemt, achterhaald is als het in gebruik genomen wordt en alleen lineaire groei zal opleveren. Met Growth Hacking, het experimenteren van je Marketing & Sales proces, wordt er gelijk gestart met het opzetten van dit proces door te experimenteren en worden alle aannames in het proces gemeten en gecontroleerd.

Als je veel experimenteert en data opslaat, zie je snel wat wel en niet werkt. Inactieve experimenten worden uit het proces verwijderd en degenen die werken, kunnen worden opgeschaald. Data is dé informatie waarop gestuurd wordt. Bepaal eerst voordat je begint met experimenteren wat een positief resultaat is wat je wil bereiken.

Wil je de conversieratio in 3 maanden met 10% verhogen? Een voorbeeld van een meetbaar doel. Na een reeks experimenten kreeg je door middel van de data vanzelf een beeld wat wel en niet werkt in je Marketing & Sales proces, en kun je gaan opschalen. Hiermee zorg je voor snelle groei!

Wat is de methode en is deze geschikt voor mij?

De wetenschappelijk getoetste methode die wij gebruiken is de Suppilo methode. Vaak heb je geen tijd om complexe marketingplannen te schrijven, maar wil je direct resultaat. Met de Suppilo Methode controleer je snel wat wel en niet werkt, wat leidt tot gekwalificeerde leads en orders op korte termijn. De grote “corperates” en data gedreven MKB’ers doen het al jaren. Zij werken data-driven, ook in het Marketing & Sales proces en zien direct wat een specifieke actie heeft opgeleverd.

Waarom moet je aan Growth Hacking doen?

MKB bedrijven hebben vaak niet de grote marketingbudgetten die “corperates” wel hebben. MKB bedrijven kunnen daarom enorme profijt hebben van Growth Hacking. Omdat je al met een klein budget en minimale tijd kunt testen waarbij je ziet welke actie(s)het meeste rendement opleveren. Bij bedrijven die traditioneel blijven opereren, wordt eerst een volledig plan opgesteld, waar maanden aan besteed wordt en waar tenslotte pas maatregelen worden genomen. De Growth Hacking filosofie is; “Start before you’re ready”. Met andere woorden, begin gewoon. Tuig het proces op met een zet daarbij een aantal verschillende Social Media kanalen in. Binnen een paar weken zie je hoeveel potentiële klanten dit opgeleverd heeft en weet je vanuit de data welke kanaal het meest succesvol is gebleken. Je weet nu aan welke radertjes in het proces gedraaid moet worden om nóg succesvoller te worden. Likes, volgers, fans, pagina bezoekers, het zegt allemaal weinig. Hoe maak je hier leads van zodat het potentiële klanten worden. Dat is dé maatstaf waarop jij je Marketing & Sales proces gaat inrichten en het succes van je bedrijf bepaalt.

De strategie

Om te weten welke “experimenten in de marketing” voor jouw bedrijf gaan werken, moet je een duidelijk beeld hebben van je strategie. Dit is vaak onderbelicht maar van cruciale belang om te komen tot succes. Focus niet alleen op output, de tactieken om dat te bereiken. Houd voor ogen welk commercieel doel je nastreeft en hoe je daar wilt komen. De strategie van je onderneming. Je wilt misschien wel helemaal niet “zoveel mogelijk nieuwe bezoekers op jouw website”. Misschien heb je al voldoende traffic maar wil je de bezoekers converteren naar potentiële klanten. Of je wilt juist dat terugkerende klanten opgemerkt worden vanuit de database en dat je hier cross en upsell weet te realiseren.

De start

Begin met alle aannames en veronderstellingen die je kunt verzinnen over je onderneming te noteren.

Een voorbeeld:
Als wij het product goedkoper maken, zullen we meer verkopen.

Alle aannames en veronderstelling gaan we vervolgens testen. En nu wordt het gelijk interessant: we gaan deze “tests” meten. Iets wat momenteel veel te weinig gebeurd in bedrijven. Hier start gelijk met het groeien van jouw data. Zorg er dan ook voor dat alle aannames en veronderstellingen, vaak verspreid over het gehele bedrijf, hierin meegenomen worden. Bijvoorbeeld, de kostprijs van een lead, de doorlooptijd, conversieratio, etc.

Data Optimalisatie

Nu er gemeten wordt kunnen we starten met optimaliseren. Op basis van de verschillende conversieratio’s en doorloop/tijden in de experimenten wordt duidelijk welke campagne (of gebruikt kanaal) het meest succesvol is. Met andere woorden in welke campagne je de meeste tijd en budget moet gaan besteden om nóg succesvoller te worden. Dit is de nulmeting waarop je je gebaseerd hebt en op basis van deze data weet je nu wat je aan Marketing & Sales moet gaan doen. Je weet nu ook welke opvolgende acties noodzakelijk zijn. Deze data legt de basis van je iteratieve Marketing & Sales plan. Sla de acties waarmee je geëxperimenteerd heb wel op. Vaak als er grote veranderingen plaatsvinden, als medewerkers vertrekken, overnames en fusies, samenvoegen van afdelingen of misschien wel als de Value Propositie veranderd moet worden, duidelijk is waarmee in het verleden al geëxperimenteerd is. Van die data valt immers ook te leren. Blijf dus con/nu testen cq experimenteren. Wat vandaag misschien niet succesvol lijkt zou morgen zomaar het succes van de toekomst kunnen bepalen. Schaal op als het goed werkt. En communiceer binnen je onderneming wat goed werkt, zodat iedereen aan hetzelfde doel werkt en de neuzen dezelfde kant op wijzen.

Tools en Technieken

Veel in het Marketing & Sales proces kan geautomatiseerd worden. Daarom wordt Growth Hacking vaak geassocieerd met een keuze maken in tools en technieken. Echter is dit niet het geval. Het is een keuze of je dit gaat automatiseren. Het is geen noodzaak. Omdat het nogal veel experimenten omvat is het eerder van belang om het procesmatig aan te pakken. Het totale proces van Marketing & Sales is dus belangrijker dan de tools. Je kunt tools gebruiken om effectiever te gaan werken door bijvoorbeeld tools in te zetten om iemand uit de anonimiteit te halen als diegene de website bezoekt. Procesmatig is het vele malen belangrijker wat er daarna gebeurt met deze inmiddels bekende bezoeker. Hoe is het proces opgebouwd om deze bezoeker te volgen zodat het een potentiële klant wordt. Ook daar moet je blijven experimenteren en testen welke weg (hoe moet de koopreis ingericht worden?) het meest succesvol is.

“ De inrichtng van je proces is belangrijker dan de tools die je gebruikt.”

Het aanbod in tools is zeer ruim verspreid en bevindt zich met name op horizontaal niveau in het proces. Dat wil zeggen dat tools nooit het hele spectrum af kunnen dekken dat noodzakelijk is binnen het totale proces van Marketing & Sales. Het is dus van belang in de zoektocht naar tools om procesmatig te denken in functionaliteit. Wat heb ik nodig om te kunnen experimenten in het totale Marketing & Sales proces. Hierbij bieden partijen die het volwaardige proces kunnen ondersteunen meerwaarde ten opzichte van individuele tools (tools die een activiteit binnen het proces ondersteunen). Technische kennis van het Marketing & Sales proces wordt hierbij belangrijker binnen een moderne organisatie.

De Praktijk

Laten we allereerst vaststellen dat het voor een fysieke retailer (de plaatselijke groenteboer), moeilijker zal zijn dan een onderneming dat zich alleen maar digitaal profileert. Maar het begint altijd met zichtbaarheid, dus ook digitaal. Uiteindelijk wil je via de digitale kanalen (social en search) traffic genereren naar je website van mensen die geïnteresseerd zijn in je product of dienst. Hier haken veel bedrijven al af. Je richt je dus niet op de hele wereld, maar op die doelgroep die jij als potentiële klanten hebt geïdentificeerd. Je ITG of Identifying Target Group. Deze ITG ga je vervolgens benaderen, of wel approachen. Zo wordt deze groep je ATG, de Approach Target Group. Je zou dus ook de groep kunnen benaderen die een aanvulling zijn op een ander product of dienst, misschien zelfs wel bij de concurrent. Denk dus goed na hoe je ITG en ATG groepen eruit zien en waar deze uit bestaan. Dan weet je ook beter hoe je ze het beste kunt benaderen. Je weet dus beter hoe je ze triggert.

Denk ook eens na of je huidige klanten hierin iets kunnen betekenen. Niets is zo sterk als een referent (een bestaande tevreden klant) van je product of dienst die potentiële klanten wijst op de benefits. Zorg ervoor dat dit iets “oplevert” voor je bestaande klant zodat hij of zij een ambassadeur wordt. Je komt er tevens achter waarom ze voor jouw product of dienst gekozen hebben. En op welk moment in de koopreis dat was. Ga hierin de verbanden leggen en experimenteer binnen het Marketing & Sales proces.

Merk je bijvoorbeeld dat veel klanten je weten te vinden via een ander site, product of dienst ga dan op deze kanalen investeren en kiest niet voor de standaard Google of Social Media kanalen.

5 tips om te starten

• Zorg er eerst voor dat al de data van je Marketing & Sales proces worden bijgehouden. Dit is dé basis voor jouw groei.
• Probeer het allemaal. Denk niet dat je iets weet. Je moet alles vragen. Zo zijn veel B2B-bedrijven van mening dat LinkedIn het belangrijkste kanaal is om potentiële klanten aan te trekken. Neem deze aanname niet automatisch over, maar controleer of het zo is. Plaats hetzelfde mediabudget op Facebook en LinkedIn, target dezelfde doelgroep en kijk welk kanaal de meeste verwijzingen en meeste gekwalificeerde leads oplevert.
• Stop met rapporteren en ga experimenteren! Heel vaak zie ik dat marketeers en verkopers wekelijkse of maandelijkse historische rapporten genereren. Het is veel interessanter om experimenten uit te voeren die je echte informatie geven.
• Weet ook precies welke KPI je wilt beïnvloeden! Is dit traffic, mensen die je website bezoeken, aantal
  telefoontjes of zijn dat offerteaanvragen? Het moet dus heel duidelijk zijn welke meter moet worden
  weergegeven en welk resultaat je wilt volgen.
• Zorg ervoor dat je de juiste tools hebt om je leven gemakkelijker te maken en tijd te besparen. Growth Hackers worden soms luie marketeers genoemd omdat we zo min mogelijk handmatig willen doen. Bespaar /tijd door repetitieve taken te automatiseren!

Snelle groei door slimme doelen

Experimentele marketing of Growth Hacking kan je helpen snel te groeien. Zorg ervoor dat jouw commerciële doelstelling altijd de basis is van jouw Marketing & Sales proces. Door slimme doelen te stellen en prioriteit te geven aan deze doelen, zie je hoe hoog de impact is op je commerciële doelen. Houd resultaten bij op commercieel vlak en deel dit met het hele bedrijf.