Hoe manage je de verkooporganisatie tijdens de Corona crisis

De Corona crisis verandert de wereld. Bedrijven verhuizen naar online pla8orms en teams werken vanuit huis. Bij het managen van een team op afstand moet er transparant en effectief gecommuniceerd worden. Managers moeten duidelijk gedefinieerde richtlijnen presenteren om miscommunicatie, misverstanden en misstappen te voorkomen. Tegelijkertijd zorg je ervoor dat het team veilig en ondersteund is tijdens deze transitie. Identificeer hun behoeften, stuur hen nuttige tips en informatie en check vaak bij ze hoe het gaat. Ondersteunend leiderschap zal een positieve toon zetten en je team en je klanten geruststellen dat je deze crisis proactief aanpakt. Sales Managers moeten hun doelen opnieuw evalueren en nieuwe tools en technieken in de workflow introduceren. In dit artikel geven we je bruikbare tips over hoe je je bedrijf en je vertegenwoordigers op afstand efficiënt kunt beheren.

Hoe je tools kunt instellen om de gezondheid van je bedrijf te overzien.

Bedrijven zijn verantwoordelijk voor het beheer van meerdere klantrelaties in verschillende fases van de pijplijn. Automatisering helpt dit proces in een kantoor te vereenvoudigen en te stroomlijnen, maar wordt cruciaal in een externe werkomgeving. Met het automatiseren van je Marketing & Sales proces kun je de gezondheid van je bedrijf digitaal volgen en uw zakelijke relaties vanuit huis verbeteren. Het belangrijkste is dat het transparantie biedt voor elke medewerker in het proces. Een geautomatiseerd Marketing & Sales proces zorgt voor een transitie, omdat alle leads, klanten, kansen, deals en communicatie van alle medewerkers worden opgeslagen in een gecentraliseerd systeem. Het proces zal tijdens deze crisis de cruciale basis blijven. U kunt hierop statistieken, flows, hot leads, forecasts en nog veel meer volgen. Meer dan ooit moet u uw inspanningen richten op directe behoeften, en een geautomatiseerd Marketing & Sales proces vereenvoudigt dat streven.

Hoe je de beste waarde uit bestaande tools kunt halen

Kijk in je bedrijfssoftware systemen om te zien welke bestaande tools het meest nuttig zijn tijdens deze crisis. Het kan bijvoorbeeld op dit moment een topprioriteit zijn om je meest getroffen klanten te identificeren om te zien hoe je deze kunt helpen. Welke tools kun je optimaliseren of demonstreren die de meeste waarde kunnen opleveren? Misschien verkoopt je bedrijfssoftware voor e-mailmarketing. Als dat het geval is, hebben je klanten mogelijk advies nodig over hoe ze hun e-mailcommunicatie kunnen automatiseren om hun eigen Corona-bedrijfsupdates te stroomlijnen. Of misschien proberen ze hun detailhandel naar online over te zetten en hebben ze hulp nodig bij het opzetten van een eCommerce-integratie.

Identificeer deze kansen, creëer content dat praktische adviezen geeft en zet outreach-campagnes op om deze aan hen te leveren. Je kunt bijvoorbeeld bijgewerkte demo’s maken over het gebruik van je software met herkenbare berichten over Corona. Bovendien kun je je werknemers adviseren om zich voor te bereiden op een golf van virtuele demonstraties om klanten te helpen bij het opzetten van eCommerce-integraties op hun websites.

Bij Suppilo zien we een piek in het aantal verzoeken om demo’s. Daarom hebben we onze prioriteiten verschoven om meer middelen toe te wijzen om onze klanten te helpen het meeste uit onze bestaande tools te halen. Wat je methode ook is, richt je aandacht op de behoeften van je klant en optimaliseer je tools om een hoge waarde te bieden.

Hoe je kunt voorkomen dat de koopreis te veel wordt beïnvloed

Sommige klanten zullen door deze crisis meer negatieve gevolgen ondervinden dan andere. Veel zullen een verminderd budget hebben dat leidt tot het stoppen van hun abonnement of het moeten stoppen met kopen van je producten.

Je kunt dit verwachten en met begrip reageren. Dit is niet het moment om een klant onder druk te zetten om te blijven, wanneer het niet in zijn belang is.

Je moet je bedrijf echter nog steeds verkopen en in leven houden. De beste manier om te voorkomen dat je kansen crashen, is door eerst je meest getroffen klanten en leads te identificeren. Neem contact met hen op om hun moeilijkheden vast te stellen en vraag hen of en hoe je kunt helpen.

Wellicht heb je een tool, functie of product dat je niet actief promootte en die waarde kan bieden in deze nieuwe realiteit. Leg uit hoe deze tool kan helpen en biedt een gratis demonstratie. Als ze nog steeds niet in staat zijn om verder te gaan, respecteer deze beslissing dan en noteer dit om op te volgen zodra er weer een gevoel van normaliteit terugkeert.

Je vertegenwoordigers moeten ook op zoek zijn naar nieuwe leads die bijvoorbeeld in het verleden niet helemaal een goede fit waren (koude leads). Voortbordurend op het voorbeeld van e-mailmarketing van hierboven, was een klein winkelbedrijf met een laag budget mogelijk niet klaar om uw software te kopen voor deze crisis. Maar aangezien veel meer bedrijven nu online gaan – en detailhandelsbedrijven op zoek zijn naar e-commerce en meer bezorgingen willen doen – zouden ze nu misschien meer dan ooit kunnen profiteren van e-mail automatisering. Ze moeten hun eigen bereik vergroten om hun publiek te targetten en hun producten te promoten. Ze zijn dus klaar om eerder dan verwacht in uw service te investeren.

Door nieuwe vooruitzichten te identificeren en koude leads opnieuw te bekijken, kun je de geannuleerde lidmaatschappen en de verloren kansen terug in evenwicht brengen.

Hoe te reageren op omzetdalingen en veranderend consumentengedrag

Iedereen staat momenteel onder grote druk. Mensen verliezen hun baan, passen zich aan aan deze nieuwe realiteit en richten zich vooral op hun gezond- en veiligheid.

Deze spanning zal hoogstwaarschijnlijk een negatief effect hebben op je verkoopstatistieken en het (koop)gedrag van je klanten. Het beste wat je voor je team kunt doen, is hen te leren deze terugslag met integriteit aan te pakken.

Eerst, moet je respect tonen voor je team. Verwacht niet dat ze nu op hun best presteren. Ontspan je verwachtingen en doelen om ze de ruimte te geven zich aan te passen. Door dit te doen, geef je het goede voorbeeld en zal je team dit voorbeeld volgen.

Je vertegenwoordigers moeten elkaar en hun klanten ook met respect behandelen. Niemand mag zich nu onder druk gezet voelen om beter te presteren dan iemand anders. Dit is geen race naar de top en het is geen competitie voor wie de meeste deals vanuit huis kan sluiten.

Plaats vooral vrijgevigheid en samenwerking boven alles. Verwacht een omzetdaling. Doe er alles aan om je tools te optimaliseren en om je team te ondersteunen, maar bereid je voor op een forse tegenslag.

Stel je team gerust dat je vooral om hun mentale en fysieke gezondheid geeft en dat je hun uiterste best verwacht en niets meer.

Hoe je verkoopprocessen kunt optimaliseren om efficiënter te werken

Het verbeteren van de verkoop efficiëntie is altijd een topprioriteit voor medewerkers. In crisistijd is er weinig tijd te verliezen. Mensen hebben nu hulp nodig en ze kunnen erop vertrouwen dat je bedrijf daarin slaagt. Automatiseringstools kunnen worden geïntegreerd in veel van de verkoop fases van je team. Door handmatige administratieve taken te verminderen, kunt je uren besparen op verkoopactiviteiten en kostbare tijd vrijmaken. Wat kun je doen om je medewerkers te helpen bij het identificeren van leads die baat zouden kunnen hebben bij je product of dienst? Welke begeleiding kun je ze geven om je tools vanuit deze nieuwe hoek te verkopen? Als je vertrouwt op uitgaande verkoopprocessen om relaties op te bouwen en deals te sluiten, hoe kun je dan gemakkelijk overstappen op inside sales? Ken je verkoopfasen en herdefinieer je sta>s>eken. Houd rekening met alle factoren die door deze crisis zullen worden beïnvloed en stel duidelijke, bijgewerkte richtlijnen op. Doe wat je kunt om je vertegenwoordigers te helpen de reis van de klant te versnellen en ze snel door de trechter te halen. Op dit moment is er weinig tijd te verliezen. Bedrijven hebben je hulp nodig en je vertegenwoordigers moeten deze bedrijven snel identificeren en je product aan hen verkopen.

Hoe te reageren als je bedrijf daadwerkelijk profiteert van de COVID-19-crisis

Sommige bedrijven zullen profiteren van deze crisis. Onlinestreamingdiensten, videoconferentie services en eCommerce-merken behoren tot deze groep. Als je in deze categorie valt, behoor je tot de gelukkigen. Maar, zoals met al je bereik tijdens deze crisis, moet je bescheiden zijn over je succes en niet opscheppen over verkooppieken. Wees voorzichtig met je bereik. Leg uit dat je hier bent voor je klanten en geef precies aan wat je doet om te helpen. Internet- en telefoon bedrijven worden bijvoorbeeld momenteel overspoeld met behoeften aan klantenservice. Velen hebben als reactie daarop Corona content hubs gemaakt om te helpen bij het beantwoorden van veelgestelde vragen en optimaliseren systemen om ervoor te zorgen dat ze niet crashen. Als je je in een vergelijkbare situatie bevindt, probeer dan content te creëren vol bruikbaar advies. Voorzie je vertegenwoordigers van bijgewerkte bronnen die ze met klanten kunnen delen en leidt tot gestroomlijnde communicatie. Communiceer met transparantie en respect, creëer waardevolle en nuttige middelen.

Afsluiten

Marketing & Sales teams moeten vooral voorzichtig zijn met hoe ze in de huidige situatie overkomen. Niemand wil worden gezien als iemand die probeert te profiteren van deze crisis, maar je moet nog steeds verkopen en voorkomen dat je proces uit elkaar valt. Je kunt door deze lastige tijd navigeren door de gezondheid en veiligheid van je team voorop te stellen en je bedrijf op de tweede plaats. Optimaliseer je bestaande tools en processen om je interne verkoopinspanningen te stroomlijnen en je team te ondersteunen bij het aanpassen aan werken op afstand. Door dit te doen, zet je je team op voor succes. Op hun beurt zullen ze minder druk voelen en meer bereid en in staat zijn om thuis productiever te werken. Stel Marketing & Sales pla8orm in, evalueer bestaande functionaliteit en identificeer klanten en prospects in nood. Van daaruit concentreer je je op het helpen in plaats van verkopen en hierdoor komt de verkoop vanzelf.