Kant-en-klaar Sales 4.0 Programma voor Bachelorstudenten

Week 1
Welke salesstrategie past het beste bij de Product Markt Combinaties van het bedrijf?

We kijken naar de verdeling van alle producten middels de Boston Consultancy Group Matrix en welke financiële bijdrage per product nodig is om groei te realiseren. Van hieruit bepalen we voor een PMC welke groeistrategie het beste past. We maken gebruik van de groeistrategieën van Ansoff.

Methoden, modellen en tools die geïntegreerd aan bod komen:

• Boston Consultancy Group Matrix: Question Mark-Star-Cash Cow-Dog
• Groeistrategieën van H. Igor Ansoff: Bestaande Markt-Nieuwe Markt- Bestaand Product-Nieuw Product met bijbehorende Sales strategieën
• Excel (of vergelijkbaar) ten behoeve berekening contributie bijdrage per product c.q. hoeveel geld is nodig vanuit andere productgroepen om ontwikkelingen te financieren (BMC Matrix)

Week 2
Wat is de toegevoegde waarde binnen de gekozen salesstrategie?

Na een omgevingsanalyse bepalen we wat de toegevoegde waarde is voor de klantengroep.

Methoden, modellen en tools die geïntegreerd aan bod komen:

• 5 Krachtenmodel van Michael Porter
• Abell Model van Abell en Hammond
• Value Proposition Design van Alexander Osterwalder
• Kwalitatief field research doelgroep en verwerking van de data

Week 3
Welke Decision Making Unit schuilt er binnen je doelgroep?

Op basis van de DMU-structuur (buying center) binnen de doelgroep worden Buyer Persona’s opgesteld, zodat we exact in kaart brengen wie binnen het besluitvormingsproces welke informatiebehoeften heeft. Het belang van de integratie van de Buyer Cycle (Buyer Journey) en de Seller Cycle wordt behandeld.

Methoden, modellen en tools die geïntegreerd aan bod komen:

• Decision Making Unit Model van Philip Kotler
• Buyer Journey gebaseerd op het AIDA model van E.K. Strong.
• Buyer Persona model van Adele Revella

Week 4
Hoe integreer je de Buyer Cycle (Buyer Journey) met je eigen Seller Cycle?

De beschreven koopreis van de klant en de DMU’s binnen het aankoopproces, integreren we met de interne verkoop cyclus. Zo ontstaan er touch points in het gehele proces.

Methoden, modellen en tools die geïntegreerd aan bod komen:

• Sales Cycle Model
• AIDA model van E.K. Strong
• See-Do-Think-Care model van Avinash Kaushik

Week 5
Welke activiteiten pas je toe bij de touch points, wat zijn de kosten, conversies en doorlooptijden hiervan?

Per touch point kijken we welke activiteiten uitgevoerd kunnen worden om een optimale conversieratio en doorlooptijd te realiseren. De uiteindelijke kosten en betaaltermijnen van de activiteiten worden doorberekend in de Customer Acquisition Costs met bijbehorende benodigd werkkapitaal (hoeveel werkkapitaal is nodig om de commerciële doelstellingen te halen?).

Methoden, modellen en tools die geïntegreerd aan bod komen:

• Sales Funnel model obv kwantitatieve data
• Business Funnel model van Elias ST. Elmo Lewis
• Customer Acquisition Costs
• Exploitatiebegroting
• Liquiditeitsprognose
• MS Excel of vergelijkbaar

Week 6
Om het proces daadwerkelijk goed te kunnen operationaliseren, is het van belang dat we niet alleen digitaliseren, maar ook automatiseren en in de toekomst zelfs robotiseren. Naast het leren kennen van de soorten tools, zal tijdens deze week ook aandacht besteed worden aan het gebruiken van de diverse systemen.

Geïntegreerde tools die aan bod komen:

• Proces Tools die een overview geven van kwantitatieve data, toegepast wordt salessatellite
• CRM systemen, toegepast wordt Pipedrive (wereldspeler voor MKB)
• Data Driven Marketing systemen, toegepast wordt Active Demand

Week 7

Pitch Strategisch Salesplan 4.0

Elke groep studenten pitcht hun eigen proces in maximaal 5 minuten. De functie die de studenten aannemen is de rol van consultant, waarbij zij het resultaat van de afgelopen weken presenteren aan de opdrachtgever. Dit is inclusief de financiële opbouw voor de groeistrategie van de opdrachtgever.